“狼行天下”系列“销售的五项能力”—血狼老师要点分析.pptVIP

开发新顾客的能力 一、利用公司资源 二、利用个人资源 三、利用外部资源 一、公司资源 1.当前客户 2.财务部门 3.公司广告 4.广告展销会 5.电话和邮寄导购 二、个人资源 1.游说兜售：游说兜售可以通过打电话或邮寄的方式来进行。游说兜售适用于流行趋势的产品或服务。当然，这种方式也有一些弊端，由于接触了大量客户，不可避免地就浪费了很多时间。 2.利用关系网： 第一，联系你可能认识的所有人。 第二，让所有你认识的人了解你的工作。 第三，找出他们中间的潜在客户。 3.关注身边的人或事 4.记录每日新增顾客 三、利用外部资源 1.其他公司的业务人员 2.各种名单通讯录 3.社团组织 4.报纸和杂志 陌生顾客开发的方法 一、名片法 二、单页法 三、网络法 四、活动法 。。。。。 我会开发新顾客，我是开发新顾客的专家！我看到人在走路，就像看到钱在走路，满街都是钞票，满街都是我的准顾客，他表面看起来像石头，当我学过点石成金。只要我把转化他为我的客户，我会有源源不绝的金钱管道。我知道，我喜欢人，爱与人打交道，我知道，就算你不成为我的客户，没关系，反正你本来也不是我的人。万一你买，我不就白得了。如果你不能买，请帮我介绍谁可以帮我买。 做好产品介绍 一、产品基本知识 二、产品相关知识 三、产品诉求重点 四、其他知识 我是产品介绍的高手！ 一、产品基本知识 (1)产品名称、商标、品牌和产地 (2)产品的成分、使用说明与功能特点 (3)产品的使用方法 (4)产品的展示技巧 二、产品相关知识 1.产品的价值取向 (1) 品牌 (2) 性价比 (3) 服务 (4) 产品名称 (5) 产品的优点 (6) 产品的特殊利益 1.产品的价值取向 2.产品竞争差异 (1) 品种 主要竞品的卖点是什么？其质量、价格、性能及特点如何？与本公司产品相比，其优缺点是什么？最近推出的新品是什么？ (2) 陈列演示 产品的演示及终端布置有什么特色？哪些地方值得我们学习？ (3) 促销方式 竞品促销方式有哪些(如减价、赠送礼物)？哪些方面对本公司的产品销售有影响？ (4) 业务员 竞品业务员的着装、外形、销售技巧怎样？有哪些经 (5) 客户 竞品的客户数量有多少、层次怎么样？他们为什么会选择购买竞品？ 三、产品诉求重点 1.找出产品的卖点及独特卖点 2.找出产品的优点与缺点，并制订相应对策 3.信赖产品 四、其它知识 行业知识、生活知识 做好产品介绍的方法 解决客户抗拒点 一、客户异议的种类 二、正确对待客户异议 三、处理客户异议的原则 四、处理客户异议的方法 五、处理客户异议的技巧 我可以解决顾客任何的抗拒点！ 一、客户异议的种类---就真实性而分 (1) 真实的异议 (2) 虚假的异议 虚假的异议可分为两种： 一是客户以工作忙为由拒绝业务员，也就是无诚意与业务员会谈，不想真心实意地介入销售活动。 二是客户提出很多异议，但这些异议并不是他们真正在乎的地方，如“这件衣服是去年流行的款式，已过时了”、“这车子的外观不太好，要是流线型就好了”等了，虽然听起来是一项异议，却不是客户真正关心的内容。 一、客户异议的种类---就产生的原因分 (1) 自我异议 需求异议 权力异议 财力异议 (2) 业务员异议 (3) 价格异议 一、客户异议的种类---就产生的原因分 (4) 产品异议 (5) 服务异议 (6) 货源异议 (7) 购买时间异议 二、正确对待客户异议 1.对客户异议要有正确的认识 客户异议并不都是消极的，它是判断客户对产品是否感兴趣的指示器。客户有异议，表明客户希望能更多地了解商品或企业。 2.对客户异议应抱有积极的态度 应把客户异议看作是对自己的挑战，看做是施展自身才华的机会。事实证明，一位业务员是否具有丰富而娴熟的处理客户异议的技巧，往往是其商品推销能否成功的关键。 三、处理客户异议的原则 1.做好准备工作 2.选择恰当的时机 3.切忌与客户争辩 4.给客户留面子 四、处理客户异议的方法 1.转折处理法 2.补偿法 3.委婉处理法 4.合并意见法 5.反驳法 6.间接处理法 7.将计就计法 五、处理顾客异议的技