单店业绩提升修改版概要.ppt

抓最弱点，第五、六点 * 平均值：五个数字之和除以五 沉淀概率：平均值除以前一个平均值，第一个后面六个相加再除以五 最大的成本：人员、库存、物料 10+12+2+1.4+1.6+3=30万/0.25=120万（盈亏平衡点） 120万 / 3000元/人=4000人 80/20 例：商品1 / 商品总数230=销售百分比 / 2=顾客欢迎指数1.3 销售额156/ 销售额总和=销售额百分比0.32 / 0.2=1.6 淡季做市场，旺季做销量。 * 淡季做市场，旺季做销量。 淡季做市场，旺季做销量。 改变：店面形象—人员形象----服务形象 促销三大功能：1、提销量 2、树品牌 3、打击对手 四大功能：1、变向折扣 2、客户关怀 3、焦点事件 4、社会责任 焦点事件:新奇、独特、重要 同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易。 成交源于要求 专业语言产生信耐 * 1、产品语言+产品技术语言 2、销售语言+顾客语言 3、好处+顾客好处 4、调动顾客体验 * 3个问题，一个要求，一次成交 * 如何挖掘人才：1、发现目标----了解目标现有的满足----沟通需要突破想法-----下定方案 ( 一个店铺复制一位正职，需要有多个副职） 收心三要点：2、面谈（你知道我们为什么用你吗------------特征-------特长----从多少人中选择 培训方法： 1、说给他听 2、做 给他看 3让他自己做做看 4、工作现场指导 5、总结：（行为评价----结果与后果---建议或他的建议，在补充 -----在行动） * 方法：1、热脑 2、豁出去的心态 3、4秒闭气 4、虚视 商品分析 商品　 销售　　　份数　 销售百分比　 顾客欢迎指数　 价格　 销售额　 销售额百分比　 销售额指数　 评价 商品1 　 　60　 0.26 1.3 2600　 156000　 0.32 1.6 畅销高利 商品2 　30　 1800 54000 　 商品3　 　20　 2200　 44000 商品4 　80　 1200 96000 　 商品5 　40　 3500 140000 　 注：受欢迎指数＝各类商品销售百分比/ 各类商品百分比 销售额指数＝各类商品销售额百分比/ 各类商品百分比 ﹪ 目 录 连锁店面经营现状与对策与出路 销售业绩持续提升的管理工具应用 盈利分析：经营数据分析与策略调整 店面业绩持续提升三大核武器 第一项核武器：诊断问题——店面问题诊断工具实操 第二项核武器：拉动业绩——店面促销策划与执行 第三项核武器：推动业绩——修炼绝对成交 人才复制的模式与训练辅导方法 第一项核武器：诊断问题 鱼骨图——店面问题诊断工具实操 作用：研究问题 逻辑排序 整体审视 标准：鱼头为核心问题 鱼刺为问题关键要素 经验：问题分析 先易后难 假设验证 鱼骨图使用步骤 1 查找核心问题； 2 写在鱼骨头上； 3 群策群力 4 问题分组 5 筛选总结 6 问题研究 练习：某月营业额下滑， 请你运用鱼骨图做深入分析？ 第二项核武器：拉动业绩——店面促销策划与执行 给我理由 封闭促销 转移阵地 1 节日公关事件促销 2 VIP会员顾客生日促销 3 库存=利润(造势) 促销的方式 折扣降价 优惠卷 抽奖 赠品 联合促销 组合促销 【案例讨论】 制定促销方案？ 【头脑风暴】 总结集客方法？ 活动造势 利益设置 利益表现 活动策划 活动执行 活动总结 促销 关 键 要 素 活动背景 目标主题 方案制定 活动布置 售点布置 现场控制 POP宣传 礼品展示 利益解说 静态造势 动态造势 消费偏好 控制成本 体验互动 造势心理 绩效评估 不足之处 改进措施 促使顾客消费的两大动机（情绪定律）