经典十二问分析.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * P* 版权所有 ?1993-2008金蝶软件(中国)有限公司 北大先行经典十二问 经典十二问（一） 贵公司的主要产品是什么？：锂电池正极材料 — 客户归属行业：新能源行业 — 客户产品品牌的影响力：中等 — 客户归属行业的特点和属性：发展很快，国家政策大力支持 动力电池和传统电池需求高速增长，推动正极材料需求 — 客户归属行业的典型业务流程：手上有几家大客户，面向库存生产，存货周转率比较高，但原材料成本较高，利润低 — 客户归属行业的赢利模式：产品销售给锂电池制造商 经典十二问（二） 贵公司上年度产值多少？2亿五千万 本年度预期产值多少？ — 客户的自身价值：为电池制造商提供原料 — 客户业务的发展趋势：提高产能，降低成本为主 — 客户归属行业的行业利润率：5%以内 经典十二问（三） 贵公司所在行业竞争状况如何？国内10家左右，国外的主要是大企业下属子公司在做 主要竞争对手？当升科技、杉杉股份、中信国安 — 客户归属行业的赢利模式困境与发展趋势 技术滞后，成本较高 改性技术积累和系统性材料研究能力， 降低成本，研究报告显示正极材料的单位容量生产成本下降空间在48%~66%之间 — 客户归属行业的竞争模式（规模/成本/品牌/服务） 研发和成本 — 客户归属行业的行业对标 见附件 — 客户启动ERP项目动因的行业环境 竞争激烈，很多行业领先者已经上市 经典十二问（四） 贵公司的组织机构如何？见该公司网站 有无分公司或多工厂？有，4家 — 客户决策流程 由各部门联合选型，汇报后由总经理拍板 — 客户核心业务流程 面向库存生产，集中采购、集中销售 — 客户管控体系和模式 财务管控为主兼有运营管控 — 客户企业协同（多工厂模式的上下游供应链关系） 多个分公司之间有业务往来，主要是共用材料和产品之间的调拨 经典十二问（五） 贵公司启动ERP项目的动因？集团管控和业务困惑 发起人是谁？财务部总监 — 客户管理之痛基本所在： 1.几家分公司成立后，有着财务、供应链集团管控的需求， 2.生产成本非常高，成本计算困难， 3.生产车间管理比较混乱，产能低下，导致准时交货率很低，客户抱怨比较大， 4.库存不准，采购，销售信息传递效率低同客户协同的效率也很低 — 客户发起人权利评价 比较高，但财务部在该公司影响不大 — 客户ERP项目的重要程度（工作排序） 比较重要，因客户目前有家分公司在建设，而且客户老总对信息化也不太懂 因此项目推进缓慢，但下面的人都想尽快上线 — 客户ERP项目的紧迫程度（时间排序）：同上 经典十二问（六） 贵公司ERP项目有无内部立项？无 立项过程？ — 客户ERP项目是否真实存在 是 — 客户ERP项目立项过程的参与者评估 主要是总经理还未对系统产生浓厚兴趣 经典十二问（七） 贵公司ERP项目有预算吗？有 预算大概是多少？100万以内 — 客户预算的强制性试探 — 客户反应的基本应对： C：目前尚无预算，请你们先帮我们评估一下。 S：根据我们对贵公司所属行业其他客户的项目经验，及信息系统与 企业经营业绩（产值）的基本比例，我们预计总体价格在XXX万 （基本按照K/3制造全模块20并发的130%起跳），我帮您先做一个 基本预算评估表，以便您向您的老板提交预算报告如何？ C：我们有预算，但现在不方便告诉你。 S：没关系。那您是否能告诉我贵公司在预算里软件购买预算和实施 购买预算的大概比例呢？（延续销售探讨和为客户“洗脑”铺垫） 经典十二问（八） 贵公司本次ERP最主要解决的问题是什么？ 可以用最核心的三个问题来概括。 — 客户管理痛点的深入挖掘 1.几家分公司成立后，有着财务、供应链集团管控的需求，2.生产成本非常高，成本计算困难，3.生产车间管理比较混乱，产能低下，导致准时交货率很低，客户抱怨比较大，4.库存不准，采购，销售信息传递效率低同客户协同的效率也很低 — 客户管理痛点的重要性排序 同上 — 客户管理痛点主要涉及的部门和流程 生产、财务、库存 经典十二问（九） 贵公司对本次ERP项目时间的期望值如何？ — 客户ERP项目的开始日期与交付日期期望 — 客户ERP项目的选型决策日期评估 — 客户对ERP项目的实施的理智程度 — 客户ERP项目的紧迫程度 经典十二问（十） 贵公司以前上过其他系统吗？大概成本多少？ 效果如何？金蝶K3财务，目前已经很老化了 — 客户软件认识与应用基础评估 — 客户预算参照标准评估 — 潜在竞争对手可能性评估 — 客户软件应用价值评价思维评估 经典十二问（十一） 您对