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业务督导与活动量管理 上海分公司银行业务部主管培训系列课程之 课程内容 一、营业部经理业务督导 二、业务员活动量管理的标准与具体办法 三、研讨答疑 督导追踪 督促、引导 督导 过程掌控 追踪 重点关注业务员是否在做、是否做到位等问题 涉及目标任务的达成、企划方案的落实、活动量管理、数据报表的追踪等，是直接与团队收入和营业部业绩数据紧密相联。 督导追踪 让营业部经理成为更有效率的管理者 那是督训 干的 虎头蛇尾 不能持续 娇宠溺爱 不敢要求 没方法 没思路 现状 困惑 点燃思考 营业部督导追踪主要难点的具体表现 1、天天都问那些事儿，员工烦，我也烦！ 2、员工意愿不高，情绪不太好，我该怎么做呢？ 3、绩优员工对喋喋不休的追踪很反感，我该怎么办？ 4、流于形式，毫无意义！ 5、员工很麻木，不起作用！ 督导追踪形式单一，造成业务员熟视无睹或审美疲劳，产生反感情绪，流于形式难于持续。 难 点的核心 让员工感受到的是关怀从而转换为动力！ 解决思路 用丰富、新颖、合宜的方法促使员工关注 自己的工作效果! 量化标准，明确督导追踪的步骤，借助督导 追踪的工具，不留借口! 督导追踪的重点内容 2.活动量 1.收入 3.考核 4.方案 ? ? 1、员工容易接受、感兴趣。 2、关系到员工切身利益。 3、关系到营业部业绩达成。 原则： 旅游、交友、购物……. 高品质生活…… 投其所好 精神引导 1.收入的督导追踪 房、车、电器…… 物质转换 工作计划 2.活动量的督导追踪 工作日志 开口量 网点状况 详见第二节“活动量管理的标准和实施方法” 合格、绩优、绩差、新人 分层级 频率、时机、时点 节奏 3.考核的督导追踪 激发欲望 明确标准 4.方案的督导追踪 收入 活动量 方案 考核 督导追踪的注意事项 只重业绩，缺少关怀 姿态过高，沟通不良 利益驱动，忽视规划 过于死板，缺乏灵活 以督导来做引导 以追踪促进管理 课程内容 一、营业部经理业务督导 二、业务员活动量管理的标准与具体办法 三、研讨答疑 点燃思考 日常活动量管理的内容 客户经营 银行理财经理 网点经营 “1”：每天参加一次网点的早会或夕会，与至少一位银行柜员或理财经理进行不少于半个小时的交流或沟通。 “1”：每周至少对所负责的路支行进行一次培训或深度的交流，对重要的人员进行面谈，深入了解情况。 “1”：每周向所负责的路支行行长进行一次工作汇报，内容包括：一周的业务经营情况，路支行的排名情况，一周中涌现的典范人物或事迹，网点早、夕会情况或开展的网点活动情况，最好辅之以一周的业务报表（主要以收入表示完成情况）。 网点经营——“1+1+1”标准模式 客户经营——“20+3+1”标准模式 “20”：每天协助银行理财经理从存量客户中，或从原有老客户中，或通过其他方式获得的客户名单中，至少打20个邀约电话，与客户预约来银行面谈，或参加理财沙龙，或上门亲访的时间和地点。 “3” ：每天确保让银行理财经理或本人有三个有效面谈的客户。 “1”：每天能够成交一单，或成交一个客户。 理财经理 1—2—3： 1—— 务必完成一个收入目标。月初开单（确保有收 入），月中合格（确保有5000元以上收入）， 月末绩优（确保有10000元以上收入）。 2—— 做好两个经营。网点经营（ “1+1+1”标准） 和客户经营（ “20+3+1”标准） 3—— 利用好三个本子。工作日志，客户档案和销售 展业夹 业务员月度活动量实施方法 团队不同业务员活动量管理方法 新 人： 部经理先帮助理顺网点关系，找到网点的1—2名关键人物，通过辅导等方式，及时给予问题解答。 一般业绩人员： 通过明确的活动量管理标准和每日工作日志检查，严格考勤，及时督导追踪，多物质激励。 绩优人员： 充分授权，树立典型，多情感激励。 分层管理，区别对待！ 促进团队活动量的方法 1、建立以营业部为单位的微信群，严格早晚考勤。 2、部经理每周参加一次网点的早/夕会，了解情况 3、部经理不定期巡点，查缺补漏 4、每月每个网点举办一次小型理财沙龙，活动支持 5、每周检查业务员工作日志及客户档案，及时批阅 活动量低的改进措施 1、一对一面谈，深层分析原因后制定书面的日、周、月目标和行动计划及督导频次，及时辅导追踪 2、部经理身先士卒，以身作则，带头克难，做出表率； 3、奖优罚劣，严格奖惩。 课程内容 一、营业部经理业务督导 二、业务员活动量管理的标准与具体办法 三、研讨答疑 研讨题目