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* 谈判的基本程序可以分成以下几个阶段： (1) 谈判之初，要营造气氛。营造一个宽松、和谐的气氛。 当然不要一概而论，当某方面占优势时，可以创造出一种逼迫的气氛，这样可能会对整个谈判进程有好处。 (2) 谈判的初始阶段是双方试探的阶段，目的是为了收集更多的信息。 (3) 交锋阶段。这个阶段是实力角逐和谈判技巧运用的阶段。 (4) 妥协阶段。双方讨价还价后，都开始让步，进入到妥协阶段。 (5) 签订协议。谈判最后一个环节是签署协议，签订协议后谈判才真正地成功。 * (1) 聆听和发问的技巧 聆听技巧：了解对方真意，充分表达自我。 发问技巧：发问可以用开放式的问题或封闭式的问题发问，也可以将封闭式的问题和开放式的问题合理地结合在一起发问。有时还可以采用迂回的方式发问，发问时旁敲侧击，不直接切入主题。 (2) 谈判的语言 在运用语言方面要特别地注意： ?? ◆语言、语气要得体 ?? ◆什么应该先说，什么该后说 (吊胃口) ?? ◆聊天的妙处 ?? ◆恰当的比喻 ?? ◆数字的威力 ?? ◆自嘲 ?? ◆暗示 ?? ◆懂得说“不”，及时结束谈话 (3) 使用肢体语言和道具 谈判中需要合理运用肢体语言以及道具，来准确形象地表达出你的意图。 肢体语言：是一串有目的的手势、姿态及动作，来强调或展示你要说的话。 道具：包括报告、照片、图表及录影带。 (4) 谈判的节奏和期限 在谈判中千万不要使自己陷入最后的期限中，要给自己留有一定的余地。 (5) 先苦后甜的策略 先苦后甜的策略，这是一种让对方乐于接受的做法。谈判的时候，先给对方报一个高价格，如果有可谈的余地，这样可以使对方按照你所设定的方向发展。? 【案例】 某一天乘坐飞机，刚坐下，乘务员告诉大家，由于操作技术的问题，飞机要晚一个小时起飞。可想而知，大家心里非常生气。可过了分钟，乘务员又通知大家，只需要半个小时就可以起飞了。又过了一会儿，乘务员很高兴地告诉大家，分钟之后就可以起飞了。这是一种先苦后甜的策略技巧。 ?(6) 其他谈判技巧 比如说先让对方报价，这样回旋余地会更大。又比如说，在适当的时候，谈判中可以运用激将法，迫使对方同意你所制订的目标。 * 游戏讨论：一杯水　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　（10分钟） * 1. 预期的压力：预期的压力是由于对未来的忧虑所引起的。你有没有这样的感受，如：未来我的职位还能不能保住？我还有银行贷款要还，万一失去工作能力该怎么办？等等。诸如这些因对未来不确定性的担忧而产生的压力，都叫预期压力。 2.情境的压力：情境压力是现在的压力，是一种立即的威胁、挑战或骚动，需要马上留意。例如，很多人在下面能够侃侃而谈，可能一旦站到台上，在无数目光的注视下，无数荧光灯的照射下，他就会感觉到有一种莫名的压力，这是一种对现实的反应，这是由于情景环境而导致的压力。这种压力要克服、改变是不大容易的，你所能做的就是调节这种反应的幅度。与其说情境压力是一种反应,不如说它是一种反射。 3.慢性的压力：慢性压力是市场实践积累的压力，它源自一些你无法控制、只能忍耐和接受的经验，或者是从你平常可能感觉不到的一些细微的事件沉积下来的。例如，有的人从工作开始一直忍耐，直到退休还在他心里有一种非常大的压力，怕犯错。这种压力在每个人的身上表现不一样，但是在职场里工作时间越长，这种慢性的压力，或者叫慢性的心理疾病会越来越深。 4.残留的压力：残留的压力是过去的压力，表现为不能或不愿将过去的伤痛或不好的记忆抹去。每个人在职场中不可能一帆风顺，有的人很难把失败的阴影抹去，这种难以抹去的阴影称为残留压力，这种压力会在特定的场合爆发。例如，有的人可能在发布会上将一句台词念错了，会后，他认为自己已经忘掉了这件事，可是在特定的场景下，潜意识又会马上爆发出来，他会莫名其妙地发怵，将会念的台词念错。 1.压力的心理弹性系数 物理当中有范性和弹性两个概念，也就是说每个物体都有自己的弹性，只不过弹性系数不同。橡皮泥的弹性要比弹簧的弹性小很多，所以当我们施加压力超过物体的范性时，物体就再也恢复不回来了。一粒灰尘压在橡皮泥上，橡皮泥没有变形，那是因为灰尘的压力太小，橡皮泥发生的变形很小，变形之后马上可以恢复，恢复速度之快以致于用肉眼感觉不到橡皮泥发生的变形。但是席梦思垫子如果使用了一段时间以后，你会发现和新买的时候不一样，有的弹簧也许被压下去了。这就是因为压力超过了弹簧的范性，使弹簧无法恢复原状。 我们所说的慢性的压力和残留的压力就像一个睡了１０年的弹簧床，开始没有明显的变化，但是１０年或８年以后再看，你的性格、你的很多地方已经被改变了，即使没有马上弹起来，也是有区别的。所以压力的物理适应能力完全取决于它自身的弹性系数——范性。对于人来说，就是人的心理弹性系数。这是关于压力的一个非常重要的概念。 2.积极压