双十一分享解析.pptx

双十一战役;2013年目标：500亿？;双十一的销售总额就占到了一天社会消费品零售总额的31.2%;全国交易额省份排名;杰克琼斯、骆驼和全友销售额均超过1亿元分别排在男装、鞋和家居品类的第一名。 家纺龙头老大——罗莱家纺，天猫成交金额突破9000万，在家纺类目排名强势登榜第一，淘宝全网排名第五。 在女装类目方面，女装“淘品牌”裂帛、茵曼销售额分别超过8500万和6700万，与韩都衣舍共同位列该类目前三甲。;目标篇; 今年目标设定 HOW ?;销量目标分解;货品目标分解;人员和发货目标分解;健康目标分解;规则篇;流量分配规则 库存增减规则 商品申报规则 订单时效原则 优惠工具原则 O2O玩法规则 ;备货篇;问题一：备货是按自己销售目标还是按小二给的参考指标？ 拼一下？宁可断货也不压库存！ 问题二：备货的风险如何预知？售罄率能有50%以上？ 如果目标1000w,要备4000w货值的货 问题三：备货需要占用多少现金流 按单价200元计算，就是20w件货 假设成本60元，也就是现金流占用为1200w 超过现金流的60%了吗？ 问题四：全场打折完后有盈利吗？剩多少库存没有压力？ 赚钱吗？能接受最大的库存比例是多少？ 问题五：如果卖不掉成为大量库存应该如何消化？ 有善后错失吗？ 问题六：如果销售中出现缺货，补货需要多长时间？ 自己有工厂？供应链速度？ ;1、货品大类占比分析(库存深度区间、价格区间等） 2、库存款、新款占比分析 3、应季、反季款占比分析 4、主推款的选择标准 主推款的提前赛马； 明确各品类的主推价格带、占比、款数、数量； 5、根据不同类别产品的动销率来制定相应的安全库存;营销篇;11.1-11.10加入购物车和收藏夹的宝贝在双11当天产生支付宝金额占双11成交金额的26% ;问题一：预热的目的是什么 提前锁定顾客，尤其是老顾客，增加收藏 问题二：如何锁定老顾客 发短信、发优惠券、设计互动活动 收藏有礼、线下会员转移、活动倒计时打造氛围 问题三：互动活动怎么设计 奖品的选择？还是情感的植入？平台的选择？ 问题三：SNS可以用来预热吗 微淘、微信、微淘;预热案例分享;你的顾客也是别人的顾客，如何锁定她们绝不是简单的发个短信或者一个简单的活动互动可以完成的，需要“用心”，需要挖掘顾客的情感共鸣。好货？好玩？好故事？这些可以有。;通过拍摄商品产生的细节：从选料、设计、制作等角度。从而展示我们对消费者的“用心”。;2013/9/18;通过展示备战双11期间发生的趣事，取悦消费者。;展示员工“特技”，如：快速包装，熟练工的“特殊才艺”， 甚至是员工一起做一个动作，一个手势，让顾客看到我们有活力的一面。 案例： 林氏木业员工集体上阵 《江南style》 ;展示双11的幕后英雄，让消费者知道还有很多人默默的在为他服务。 案例： 从零点到现在，天猫客户满意中心的客服小二， 放弃休息全员到岗， 没有吃饭，如果没能在第一时间接听到你们的电话， 非常抱歉，我们正在全力接听，请再稍等下下， 你们的电话对我们很重要！ ;2、活动阐述简单明了，不要让买家花过多的时间去理解活动规则;运营篇;;视觉篇;入口图的质量再很大程度上决定了流量的成败，所以要明骚; 清晰罗列主销的品类结构，合理规划导航：放弃“以风格进行区域划分”，尽量以“品类”、“价格区间”、“折扣模块”实现首页分类 商品陈列原则：商品尽量按热销、主推和折扣在首页进行堆砌，比平时要更“扁平化” 准备多套模板备用，根据当天情况进行替换 制作文字、banner、图片，突出以下卖点，制造“抢购”氛围： A. 卖点：双十一、全场5折、全场包邮、仅限1天 B. 店内流量巨大，为避免拍下商品被其他买家“捷足先登”，拍下后请马上付款。 新手帮助专区：当天流量巨大，且新客很多，建议在醒目位置放上自助购物流程 客服减压与“咨询前有效分流”,事先开起店铺“留言交流专区”，让联系不上旺旺的买家可以发贴咨询（注意：商家需安排专职客服，专人处理留言专区） ; 1. 突出卖点：双十一/限时5折/仅限1天/ 2. 突出自助购物页面，帮助新手购物 3. 提醒在XX时间内付款，否则不能保证有货 4. 突出商品尺码介绍，商品材质描述，模特试穿体验等 5.