一部手机打天下--区县公司4G户外营销实践(山东)分析报告.pptx

一部手机打天下 --区县公司4G户外营销实践 中国移动通信集团山东有限公司 2015年11月 为什么要做户外营销？ 用户市场饱和 行业竞争加剧 迁移门槛较高 4G时代与2/3G时代营销相比发生了巨大变化，4G换卡等更依赖于客户上门办理，4G业务发展的门槛提高。 山东总人口9500万，移动客户总数已达到6643万，新增用户乏力。电信市场整体已进入趋于饱和状态。 三大运营商同时逐鹿4G市场。中国移动4G客户迅速增长，但2/3G存量客户占比仍然超过3/4，压力巨大。 主动出击，坐商变行商 深挖潜力市场和缝隙市场 加快4G渗透和用户迁移 持续保持4G领先优势 当前户外营销的问题 常见的户外营销场景： 校园营销 社区营销 集客上门营销 乡村营销 周末商圈营销 … 一线区县经理的困惑： 营销地点如何选择 营销主题如何确定 现场组织管理复杂 人员指挥调度困难 效果评估不够准确 …… 解决问题的三大关键： 找用户 办业务 听指挥 如何运用技术手段，加以解决？ “一部手机，三个中心”4G户外营销体系 在区县公司实践基础上，结合当前移动客户端、大数据等技术手段，打造户外营销新模式。 基于一部手机APP，构建三个能力中心，解决找用户、办业务、听指挥三大难题，面向区县经理和一线营销员两类角色 ，建立起高效的4G户外营销新模式。 GIS应用 雷达站 大数据营销支持中心 发现客户，实时监控 指挥所 户外营销指挥中心 统一调度，高效沟通 特种兵 户外业务受理中心 快速受理，实时办结 便携外设 营销进度反馈 区域客户分析 1 3 2 一部手机APP “三个中心” – 大数据营销支持中心，解决找用户的问题 依托大数据平台的客户特征、业务资料等分析数据，结合移动端地理位置应用，为科学制定计划、开展精准营销、实时业务监控提供基础能力。 某经理的户外营销计划： 1.选择区域范围，查看区域内集团指标排名。 2.查看大数据集团4G详细指标，经理决策营销目标，加入作战计划分派一线 3.生成精准营销任务，客户接触时刻，推送精准营销信息。 4.营销过程实时刷新指标，方便随时监控和调度。 户外营销雷达站 实现精准信息贯通 发现客户 实时监控 “三个中心” – 户外业务受理中心，解决办业务的问题 4G营销的首要目的是实现4G客户迁移，现场受理的核心操作包括：换4G卡/换4G终端/办4G业务。利用APP客户端+外设，现场“一站式”业务办理。 步骤1 产品1 步骤4 产品3 步骤3 产品3 步骤2 产品2 步骤1 产品1 步骤2 产品2 步骤3 产品2 步骤1 产品1 步骤2 产品1 换4G卡 换4G终端 办4G业务 1. 简便的4G换卡操作 操作简便：客户端快速写卡，简单方便； 轻便外设：山东率先接入小蓝牙写卡器、小USB写卡器等超轻便外设。 换卡快速：统计一次受理操作仅需要40s，快于PC端写卡操作。 电子签名：换卡业务提交后，通过APP直接实现电子签名，与营业厅无纸化系统无缝对接。 小蓝牙写卡器 外观小巧，携带方便 小USB写卡器 U盘大小，成本低廉 ＋ ＋ APP换卡功能 便携写卡设备 APP电子签名 户外营销 特种兵 “三个中心” – 户外业务受理中心 步骤1 产品1 步骤4 产品3 步骤3 产品3 步骤2 产品2 步骤1 产品1 步骤2 产品2 步骤3 产品2 骤2 产品1 换4G卡 换4G终端 办4G业务 现场真机销售： 和包支付 分期付款 手机摄像头扫描串码 通过APP终端销售模块 现场代客下单： 户外营销不方便携带真机，可以通过APP代客下单功能，为客户直接订购网上商城终端，物流送货上门。 通过APP选机型、选合约、扫IMEI串码，快速销售。通过POS刷卡或和包扫码支付，可以实现面对面支付和分期付款。 2.灵活的4G终端销售 户外营销和电子渠道相结合的O2O方案 步骤1 产品1 步骤1 产品1 步骤1 产品1 户外营销 特种兵 “三个中心” – 户外业务受理中心，解决办业务的问题 “三个中心” – 户外业务受理中心 步骤1 产品1 步骤4 产品3 步骤3 产品3 步骤2 产品2 步骤1 产品1 步骤2 产品2 步骤3 产品2 步骤1 产品1 步骤2 产品1 换4G卡 换4G终端 办4G业务 3. 丰富的4G业务办理 套餐变更 为客户办理4G飞享/商旅/自选等套餐，结合精准营销推荐到具体适合档次。 营销活动 包括