一句话秒杀顾客的讨价还价分析报告.pptVIP

终端四句话 市场部 举例： 2229的原价，打完88折以后1961，顾客很自然的会说：“1块钱零头抹掉吧”。一般来说，还价表示顾客已经决定要买了，可是却经常因为还价问题没有成交。 如何一句话来搞定顾客的还价呢？ 客户为何杀价？ 客户如何杀价？ 面对顾客还价需要做到三原则 1.态度坚持 2.目光坚定 3.语气坚决 态度坚持 一般来说，如果你的态度够坚决，在你所在的门店稳定两个月以后，你这里还价的现象将会明显少转。 即使是爱还价的顾客。第一次来店是认真还价，第二次是问问看，第三次就不再还价了 目光坚定 有时候说的话一样，效果却不一样。这取决于促销自信的表现，而坚定、对视的目光显然可以提升自信。 语气坚决 服务态度要好 语言要尽量委婉 语气必须要坚决 还价应对话术 要分三种情况来定： 小额砍价 中额砍价 大额砍价 小额砍价还价应对 先生（小姐），几块钱现在什么也买不到，对您来说抹掉只是心理上舒服一点，可是我们财务每天都要对账，您就不要难为我了。 -----寻求同情 中额砍价还价应对 “还价的店铺您才会吃亏，因为您永远不会买到底价，我们一直是定价， 给您的永远是最公平的价格，永远不会让您吃亏的。” 大额砍价还价应对 先生，这款产品摆放在您家里多显您的生活品味，朋友来您家里做客，显得您多有尊贵气度，王者风范，您看这设计....... ----把价格转移到商品价值 几种简单的应对方法 以高衬底法 认同法（我们的价钱是很贵的，但是有成千上万的人在用，你想知道为什么吗？） 以价钱贵为荣，奔驰原理 差异法 好贵，好才贵，你有听说贱贵吗？（一分钱一分货原理 ） 大数怕算法 （把一笔大数除以年月日） 富兰克林法 价格≠成本（假如一台电视15800元，售后服务是一年，而如果是13000元没售后服务，你就问客户那一个价钱贵，那一个成本高？  几种简单的应对方法 你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买了后回家使用时后悔的经验。你同不同意，一分钱一分货，我们没有办法给你最便宜的，但是我们可以给你合理的整体交易。 觉得后来发现……（我完全了解你的感觉，很多人第一次看到我们的价格也这样觉得，他们后来发现……）。 更多的应对方法 与客户的讨价还价，其实是一种说服的艺术。 必须把握一点：那就是必须“王婆卖瓜自卖自夸”，突出产品以及与产品销售相关的所有优势，让顾客由衷地产生一种“仅此一家，别无分店”、“花这种钱值得”的感觉，否则，结果将是说而不服。 总结 我们要做的，就是坚守我们的“三原则”（态度要坚持，目光要坚定，语气要坚决），要灵活运用我们的话术，端正我们的服务态度，这样，即使暂时没买离开的顾客，仍然是有很高的回头率的，坚持下去，我们的成交率会越来越高。 250定律 我们赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250个人的好感；我们得罪了一名顾客，也就意味着得罪了250名顾客。 页脚 页脚 页脚 一句话秒杀顾客的讨价还价 课程目标 让各位同事有更稳定的利润空间。 让市场价格更趋稳定。 提高成交率。 提升全体同事士气与信心。 降低销售人员流动率。 何谓杀价？ 顾客想以更低的价格购得物品。 卖方原有的获利空间被迫缩减。 合理的可视为减肥、不合理的好象被割肉。 中国人格外热衷的一种购物乐趣。 贪小便宜心理：希望以比别人低的价格买到好东西。 怀疑的心理：任何的价格，都怀疑其真实性。 害怕吃亏的心理：害怕受骗，害怕买贵了。 炫耀的心理：告诉别人，自己很会买东西，以较便宜的价格买到相同产品。 试探的心理：总是要杀一杀价，以探询底价。习惯性心理：谈到价格一定要杀一杀。 顾客自己杀自己：顾客本身未战先怯，胡乱现底价。 不分青红皂白、见面就砍！ 冷水拔鸡毛！ 介绍朋友一起买‥‥ 上海开1万、北京说便宜1.2万，网上9千5，你们太原多少？ 又要打折、又要赠品、又要免费安装‥‥ 拉关系套近乎型的：抬出认识的人套关系 预算不够 ‥‥‥ 顾客如此“凶狠”难道我们促销就嗷嗷待宰吗？？？ 套交 情法 恐吓法 转移法 统包法 证明法 故事法 比较法 推拖法 逐渐让步法 坚持原则法 细分化法 成本分析法 交换条件法 一分钱一分货法 哀兵政策法 立场互换法 反问法 差异 化法 赠品法 闪避法 应付杀价的对策 页脚 页脚 页脚