市场活动分析报告.pptVIP

销售培训-CallHigh武汉风奥软件技术有限公司黄丕元从混乱随性到结构有序能见型、触及型、促单型市场活动的相互承接、有效结合销售技术业务管理业务主管能力模型团队建设市场营销业务主管能力成熟度模型销售技能的三件事情：1.让客户承认有问题；2.引导客户寻找解决方案；3.量化解决方案的价值。成功的业务经理必经四次转变：第一次，在管理上，学会由管事到管人的转变；第二次，从管人到管规则、制度的转变；第三次，在经营上，学会从销售到营销的转变；第四次，从营销到经营的转变。1、邀约行业业务单独一人邀约难以支撑60人以上规模的能见型活动；2、站台客户行业影响力大的客户不接受站台；实施效益明显的客户无合适的人出来站台；例如：友利通电子有限公司，案例客户，深入接触后发现客户内部无法挑选出合适的人员可以站台；业务反馈：举办行业市场活动面临的困难我们对市场活动的态度一、有人怀疑，也有人践行1.高*：TMD,又要搞市场活动……2.蔡*：主动、积极、自发的办沙龙……二、混乱随性1.想起来就做……2.老板逼急了就做……三、业务主管更关注销售个案……能见型市场活动市场活动整体规划课程大纲触及型市场活动促单型市场活动企业解决方案产业趋势议题结构有序：行业市场活动协助销售推进示意图行业精进管理能见型触及型促单型价值销售程序结构有序的市场活动营销程序市场活动销售推进D1/D2CB2行业内待开发客户长期追踪隐性需求显性需求业务找出客户痛点客户了解成功案例业务扩大客户痛点客户了解投资效益业务追踪维系客情客户了解同业发展客户了解产业动向客户了解IT应用发展年度营销议题趋势议题论坛管理议题研讨会行业别管理研讨会职能别管理研讨会信息应用案例发表B1采购意向明确业务提案与高阶简报客户疑虑排除与承诺小型行业别Workshop小型产品别Workshop(行业)管理进阶营企业管理进阶营(台湾行)BSC系列(含大秦帝国)旧客活动A/本月签约签约行业名单漏斗销售人才漏斗结构有序：行业市场活动与组织人员的匹配市场专员市场部行业行业顾问产品部门擅长讲师答疑实施经验LED显示屏赵禄昌易拓易拓华南√√×LED显示屏林良煜易飞深圳√√×LCD刘玉麟易飞深圳√√×√×√√××√　　　　　　　　内部资源--行业顾问讲师行业顾问的条件：1.有5个项目实施经验；2.至少有1个行业项目实施经验；3.了解行业的关键问题、诊断原因、扩大影响、描绘能力及阐述解决方案的价值；行业客户名称产品使用系统联系人部门案例筹备案例采访PPT简报影片制作站台客户客户参观电子兆驰科技DVD、机顶盒易飞张经理IT部√√×√√手机闻泰集团手机易拓李经理IT部√√×××连接器立讯电子连接器易拓郑课长IT部√√×√√LED瑞谷科技数据电源易拓邢经理PMC√√×√×塑胶凌进电子塑胶外壳易飞李部长信息部×√√√×电子方向电子网络通讯产品易飞王从中　总经理√××××玩具　大南玩具　益智玩具　易拓+工作流　王小平　总经理　√　　　√　　　　　　　　　外部资源--行业案例客户站台站台客户的条件：1.客户在行业内知名，代表行业先进的管理模式、经营模式；2.客户在信息化应用的广度或深度上有独到之处，有东西可讲；3.客户的讲述人，能将好东西讲出来；行业协会关键人职务擅长项目致辞讲课对话个案支持牵线搭桥深圳手机行业协会孙文平常务副会长√√√√√深圳LED产业联合会眭世荣常务副会长√√√√×深圳太阳能行业协会张囡囡秘书长√√×√√深圳塑胶行业协会王文广秘书长√√√√√深圳五金行业协会戴修华常务副会长√√√√×深圳流通行业协会花涛会长√×√√×深圳平板显示行业协会　　√　　　　深圳家电行业协会　苏东华　会长√　　　　深圳市珠宝首饰黄金协会√深圳市半导体促进会鲍恩中会长√√√外部资源--行业协会关系支撑政府单位关键人职务擅长项目致辞讲课对话个案支持信息化补助无外部资源—政府单位关系支撑结构有序：行业市场活动整体规划推进表行业别活动选择能见客户数触及客户数有效客户数销售循环－客户等级行业名单预计实际预计实际预计实际预计实际家数%家数%家数%家数%家数%家数%D级C级B级A级升级率签约率小计D级C级B级A级升级率签约率小计塑胶　　　　　　　　　　　　　　　20%10%　　　　　　　　LCD　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　五金　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　电池　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　…..合计　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　结果导向：市场活动成效预计与实际达成检视表能见型市场活动市场活动整体规划课程大纲触及型市场活动促单型市场活动行业市场活动之能见型市场活动指南能见型市场活动特点能见活动：透过市场活动的营销手法，创造欲销售产品之曝光度，对特定客户群发送EDM、专业刊物。