商品运营分析报告.pptx

商 品 运 营; ; ; ; ; ; ;;商品销售各个阶段对应的不同运营活动; ;新款发货原则;;店铺货品分配的原则;经典款货品分配原则：;调货目的： 加大货品的流通速度，降低成本，节约资源，提高产销比。 调配类型： 断码调配：某款在几个店铺都尺码不齐，调并到某一（两个）个店 补款调动: 某店原本没有该款，出于补款的目的从其他店铺调进 补量调动: 在销售高峰来临之前，出于备足货量的目的，对货品进行补足货量。 畅滞互调：同款，在某店畅销，某店却滞销，出于加快货品流动的目的将其从滞销店调到畅销店。 ;调配的的原则： 销售优先原则 区域相邻为先 分散消化原则 合并同类原则 结构配置原则 重“齐码”原则 集中消化原则 调配方法： 数据分析 及时沟通 现场指导 迅速执行 适时跟踪 ; ; ;平均单价 平均单价=销售额/销售量 平均单价是指在一定时期里某片区、某店铺销售产品的平均价格。 ;平均单价;竞争力 竞争力=店铺销售额/主要竞争对手店铺销售额 指一个品牌能够比竞争对手品牌更有效地向消费者（或市场）提供产品或者服务，并且能够获得自身发展的能力或者综合素质。也就是有竞争力者需占据更多是市场份额，并且需能获取利润保证自身发展。 该指标显示出了自有店铺相对于主要竞争对手店铺的产出能力，比例越高，说明自身经营优势越大。;客单价/量 客单价=总销售额/购买人数 客单量=销售数量/购买人数（销售发票数量） 客单量是考核货品销售人员连带推销能力、卖场货品结构的重要指标;人均产出 人均产出=销售额/店铺员工人数 人均产出，反映了店铺一线员工一段时间内的工作产出 通过环比以及同比考察店铺人均产出的变化，可以看出导致店铺销售变化的各方面因素是否发生了变化。（包括货品结构、吻合季节、畅销款是否断货);平效 平效=销售额/经营面积 平效反映的是卖场的有效利用程度 平效指标直接证明了店铺运营效率的高低，不仅体现着零售企业产品结构设计、目标顾客确认、开发选址、营业面积规划设计等运营管理能力，同时也直接表明了商品库存周转次数。 任何一家门店的营业面积是一定的，如果要得到更高的营业额必然要依靠更多的商品周转次数。因此，平效可用来评估零售店铺的运营管理能力。 ;平效;销售达成 销售达成=实际销售/计划销售 销售达成，是指在一定周期内完成计划的比率，考评计划准确性以及计划完成情况。 ;同店环比 同店环比=（本期销售额-上期销售额）/上期销售额 同店环比就是同一家店在连续几个月份或季度的营业增长;KPI组合; 办事处的日常货品管理 办事处内部差异化管理： 不同店铺业态货品差异化管理 节假日货品管理： 换季货品管理： 特卖货品管理： 会所店货品管理： 奥莱、折扣店货品管理： ;店铺标准库存： 合理控制补货数量、当月进货量，控制上货、退货节奏和标准库存量 对每日货品的销售情况要时刻留意（例顾客的试穿率、预期销售量作对比，如果有差异在找出问题原因（如：是否货品供应量、尺码不充足，货品的摆放位置不当或场内氛围不对） 高标：阻碍了货品的快速流通，使卖场货品陈列陈旧，同时也影响了其它店铺的补货。 低标：店铺库存不足，陈列杂乱，导致销售底气不足，影响销售业绩。 合理化、标准化控制店铺库存，让货品流通的更快更顺畅后期仍然是我们工作的重中之重。 ;1、办事处内部店与店之间的调货，因店铺店型、店格、地理位置、面积大小的不同，货品在销售的过程中会存在一些差异，主要表现款色差异和码比差异，在能够快速反应的情况下，最快捷的方法就是先内部协调，在适当时间、适当的地点最大量的去销售。 举例：如下表中深圳款可从深圳海岸城、深圳中心城调入到深圳万象城。;2、不同店铺业态货品差异化管理 以深圳华强茂业与苏活公园为例，华贸是百货店、苏活公园是SM,下表是截止2月20日两店631产品各类别销售数量，可以看出各类别销售比均有些许差异，尤其是风衣，苏活与华贸631的销售差距在风衣上体现的尤为明显。;◆提前预估量和畅销款的补充数量， ◆主销商品组合：如五一、国庆货品迎合节假日特点，休闲旅行。三八货品侧重高价值，如礼服等，符合犒劳心态。 ◆重点商品结合陈列 ◆结合商场形式，买送、买减、直接折扣不同形式的货品组合 ◆补充饰品或单价低的辅助商品 ;举例：以下是十一期间西安开元（华北）、南京金鹰国际（华中）、深圳星河天虹（华南）的销售分析表： 类别对比表（截取2012.10.1-7销售数据） ： 从此表可以看出，西安贡献比最大的是连衣裙，南京是毛织衫，深圳是连衣裙，可见区域间的差异是很明显的，因此活动备货也要视地区和天气区别对待。 ;码数销售对比表（截取2012.10.1-7销售数据）： 以上数据反映出不同区域码数销售比例的差异也是很明显