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招商技巧培训（一） 第一部分：招商定位 ---满足需求 ---目标定位 第一篇：招商---满足需求 招商： 有利益的满足需求 一.招商与营销学 营销学: 主要是辨别和满足商户的经营与社会的需要。 有利益的满足需要。 把社会或个人的需要变成有利可图的商机的行为。 利用有限的资源，紧密贴近顾客，针对顾客的需要，创造出令人满意的解决方案。 一.招商与营销学 招商： 招商是个人和团队通过市场调研和客户拜访，提供服务，筛选客户与传递产品信息和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。 招商是计划和传递关于项目、定位、规划的业态组合和规划、招商和销售政策、租售的价格、项目进展，以创造符合个人和组织目标来投资加盟的一种过程。 招商的目的是—让客户深层次的了解产品并一对一的跟进服务。 理想的招商在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服务完全适合顾客的需要而形成产品自我营销。 二.需求理论 需求 需求(demands)：对有能力购买的某个具体产品的欲望。这种欲望有三个条件----有支付能力、愿意投资、投资动机。 欲望(wants)：人们希望得到更深层次的需要的满足，当人们的需要趋向某些特定的目标以获得满足时，需要变成了欲望。 需要(needs)：描述了人类的基本的要求，存在于人本身的生理需要和自身状态中，不是市场营销者凭空捏造的。人们需要食品、空气、水、衣服、住所、娱乐、教育、文化。 基本的要求----需要----欲望----价值。 二.需求理论 需要层次论： 二.需求理论 激励-保健理论： 传统观点： 观点： 保健因素：没有达成满意，是没有不满意，只是产生安抚作用，没有激励作用。 三.价值理论 价值： 产品和服务的价值是：顾客所得到与所付出之比。 所得到的----功能利益和价值利益。 所付出的----金钱、时间、精力、体力。 价值=利益/成本 回报/增值 =（功能利益+情感利益）/（金钱成本+时间成本+精力成本 体力成本） 三.投资价值理论 投资过渡价值： 新项目投资价值=项目价值—终端成本 新过渡价值=产品价值+运营价值+形象价值等。 总终端成本=货币成本+时间成本+运营成本+精力成本。 让渡价值最大化： 招商人员必须结合考虑每一个客户的产品竞争因素，估计出顾客投资价值和总投资成本和回报，以了解他的产品定位和真实意向。 处于过渡价值劣势的招商员有2个选择。其一，加强或增加客户产品、服务、形象的利益。其二，让投资者看到新投资过渡的价值和前景。 四.满意理论 顾客满意： 满意度:是指一个人通过对一种产品的可感知的效果与他的期望值相比较，所形成的愉悦或失望的感觉状态。 满意度=可感知效果—期望值=负数---（不满意） =零------（满意） =正数---（高度满意） 顾客期望的形成：基于买方以往的投资经验、朋友和同事的影响、营销者和竞争者的信息和承诺。 在以顾客为中心的企业来讲，应当建立高度的顾客满意，但是并不要求使顾客满意“最大化”。 招商的过程就是传递让顾客满意的过程，让客户了解项目，了解项目运作方的实力、责任心和诚信度。 五.忠诚顾客 关系营销： 顾客维系的一个更好的方法是传递高度的顾客满意，这样竞争者就很难简单地运用低价和诱导转换等策略克服各种壁垒。这种提高顾客忠诚度的方法就是“关系市场营销”。 公司与顾客的五种不同程度的关系： 基本型：销售结束就不再与客户接触。 被动型：销售出去，并且鼓动客户有问题时打电话联系他。 负责型：售出后不久联系客户，检查产品是否符合客户的期望，同时向客户寻求缺陷和不足以及有关改进的意见。 能动型：销售人员不断与客户联系，提供有关改进产品用途的建议和有用的新产品的信息。 伙伴型：公司不断与客户共同努力，寻求客户合理开支的方法，或者帮助客户更好的进行购买。 五.忠诚顾客 建立忠诚顾客： 公司从交易导向看待客户---转变---建立长期伙伴关系。 制定和倡导促使客户回头、购买更多产品、保持忠诚的计划。 公司与最佳客户之间建立一种特定的关系，客户从中感受到良好的双向沟通，并认为自己得到了特别关注和奖励。 方法： 频繁拜访联谊计划。 俱乐部营销计划。 第二篇：目标定位 ----市场细分 ----定位理论 一.现代招商的战略营销 现代招商： 明确市场，定位客户群。 通过了解和分析、选择目标客户，筛选优质客户。 产品业态和规划定位。 公司首先辨认出主要的品牌、大客户、重要客户，然后，从中确定一个或几个商圈作为目标，最后根据每一