进口酒度规划案摘要.ppt

中粮酒业进口酒阶段促销方案 高端酒事业部 北京市场 09年 年度规划 --进口酒-- 李伟嘉 2009年2月15日 目录 北京市场概况 北京市场进口酒09年核心策略 市场布局 销售计划分解 价格体系及说明 各客户的资源投入规划 行动计划 1、北京市场概况 1、北京市场概况 名称 优势 劣势 优势渠道 弱势渠道 竞争强度 ASC 知名度高，品种全，专业性强 自负、断货、口碑不佳 涉外酒店、商超 中餐 *** 保乐力加 烈酒、洋酒领域，控价模式，有资金，有品牌 法国勃艮地产区为主 夜场 涉外酒店、中餐 **** 名特 价格低廉、品种杂、灵活度较高 酒的品牌知名度差、货源不稳定， 地方餐饮 商超、涉外酒店 **** 桃乐丝 酒的品质较高 通路力度不够，价格高，客情差 涉外酒店、夜店 商超、中餐 *** 富隆 澳洲、法国酒竞争力度 资金实力较弱 高档中餐厅、酒屋 西餐、夜店 **** 美夏 酒的品种多，智利酒突出， 市场投入力度小 涉外酒店，中餐厅 商超、夜店 ** 俊德 法国酒性价比高 整体实力较弱 法餐 渠道弱 ** 捷成 美国、澳洲、意大利酒较强，实力不错 渠道影响力弱 涉外酒店 地方餐饮 ** 洪峰（MHD） 洋酒和部分进口酒为主。轩尼诗和香槟较强 品种少，价格高 涉外酒店及夜店 中餐、商超 ** 二.北京市场进口酒运作整体策略 策略 利用分渠道的产品线，发展渠道专业经销商，提高渠道运作的专业性，通过终端活动的开展，实现动销 现饮渠道：利用现有酒业的经销商，半控价操作模式，重点布局高档中餐厅，利用终端型经销商实现对产品的分销，配合店内活动促进店内动销 实现运作的“一店一策”，支持经销商开展进口酒专销买断，不能买断的终端通过持续的终端活动实现动销 对于重点支持的餐饮客户，对于买断进口酒专销的重点店，给予大店补贴支持 商超渠道：发展专业的商超经销商，全控价模式操作—北京高端酒事业部人员深度介入，提高商超渠道运作的质量 在配合酒业整体的促销活动的基础上，开展堆头、端架陈列，建设形象店，促进动销 特渠：发展专业的夜场特渠经销商，全控价操作模式，持续不断地开展终端活动，实现动销。 持续不断地对培育核心人群，实现中粮进口酒在核心人群中的影响力，进而带动酒业进口酒产品动销 高端核心意见领袖人群：与桑干酒庄酒联合开展品鉴会，带动高端人群，发展团购渠道 服务员、促销员的培训：通过对服务员、促销员的培训，提高服务员对中粮进口酒的好感，实现服务员、促销员对一般消费者的影响 三、市场布局 商超 规划2-3家，暂启动一家东糖予以重点支持，控价模式，三季度启动1-2家，控价或底价模式。 现饮 规划5-6家，同步启动，重点支持2-3家。 特渠 规划夜场一家，控价模式。 团购、酒屋 与桑干酒庄酒、长城三大产区酒联合开展团购 发展酒屋连锁经销商3-5家，实现对现有渠道的补充 三.市场布局—渠道规划 渠道 客户名称 计划开拓的店点（客户）数量 备注 商超渠道 东塘 KA卖场（含单体店）150家 餐饮渠道 诚实文祥 4家KA店，8家A类店，23家B类店 美丽华 30家店点 朝批汇隆 国亚 紫禁红贸易 海福鑫 特渠（酒屋） 鼎力鑫 （夜场） 荟名庄、紫禁红酒业（酒屋） 2家酒屋 团购 万家豪 大型事业单位 海福鑫 规划开发军队和银行系统2家系统 公司直营 四、销售计划分解—客户规划 2009年度北京区域销售指标分解表－进口酒 (单位：`000千元） 渠道 分客户 项目 目标合计 S1/09 S2/09 S3/09 S4/09 负责人 餐饮/团购 海福鑫 Plan 2000 250 500 500 750 王黎明 餐饮 诚实文祥 Plan 1500 200 300 400 600 王黎明 餐饮 朝批汇隆 Plan 1000 200 200 250 350 XXX 餐饮 盛世美丽华 Plan 1000 200 200 300 300 XXX 餐饮 紫禁红酒业 Plan 1000 150 200 300 350 XXX 酒屋 紫禁红贸易 Plan 1000 150 200 300 350 XXX 餐饮 燕京国亚 Plan 1000 200 200 300 300 王黎明 商超 东城糖酒 Plan 5000 800 800 1400 2000 许铃/李良永/马滕诺 商超/团购 万家豪 Plan 500 80 100 120 200 张东健 特渠 鼎力兴 Plan 3000 450 750 850 950 商雪涛 星级酒店 XXX Plan 500 80 100 120 200 团购/酒屋 汇名庄（名庄荟） P