客户经理卷烟品牌培育和市场调查技巧摘要.ppt

B、精熟的专业知识—您就是专家 吸味、香味、规格、价格、包装、厂家、产地、 品牌历史、品牌政策、品牌替代的情况 …… 对品牌的特性和细节都要掌握透彻，而且还要对品牌之间进行对比，找出不同点、相同点，尤其是对品牌的优越性要了如指掌，以便在宣传品牌时，突出品牌的个性特征去宣传，让顾客在较短的时间就能记住。对于卷烟特性的把握，就是要学习该品牌的口味、焦油含量等客户和消费者关注的事项，在品牌推介时做到有的放矢。 C、心理准备和物质准备 物质准备 品吸烟 品牌资料 促销品…… 心理准备： 重视品牌：“己所不欲，勿施于人” 新品的培育需要循序渐进：“罗马不是一天建成的” 被拒绝是正常的 细节决定成败 2、如何说服顾客 FABE推介话术 Features 特 点 Advantages 优 势 Benefits 利 益 Evidences 证 明 A、认识非伯（FABE）法 FABE法则演练 结 论 客户经理应该去了解客户的需求，深入探讨他从销售我们产品能获得什么利益，进一步能指导他如何利用ＦＡＢ来贩卖我们或其它的产品，使ＦＡＢ成为你推销时的利器。 3、如何提高上柜率 新品铺货技巧 第一：知已知彼 第二：诱之以利 第三：消除顾虑 第四：动之以情 第五：对比激将 第六：反宾为主 第七：精诚所致，金石为开 磨、泡、爱 效果分析与改进 销量、上柜率、回头率、客户和消费者的反映来