19、理财经理销售流程教案解析课件.pptVIP

目录 课程说明 培训对象：刚入司的新人 授课时机：岗前培训 授课方式：讲授式 课程时间：200分钟 课程目标 让学员认识理财经理的定位及销售流程的重要性，帮助学员掌握销售技术，熟练运用销售技术和掌握业务拓展的方法，树立从业信心。 课程大纲 公司销售技术框架介绍 人生无处不推销 购买的心理分析 购买心理 理财经理销售流程 准 备 心理准备 外在形象 工具准备 专业知识准备 理财经理销售流程 服务的重要性 请回答 客户服务 客户希望如何服务 客户二次购买的理由 客户服务的守则 客户服务目的开拓准客户 小结 理财经理销售流程 需求分析 寻找购买点 归 纳 寻找购买点的目的是什么？ 强化购买点的误区 理财经理销售流程 要 点 不进行这些动作会出现？ 商品说明 商品说明话术 理财经理销售流程 异议的类型 异议处理的技巧 异议处理---认同法 异议处理范例 相应话术（50-62） 拒绝处理的误区 小结 理财经理销售流程 辩别购买信号 辩别购买信号 促成的有效动作 促成的方法 促成的方法 促成的收尾 小 结 理财经理销售流程 递送保单十步骤 理财经理销售流程 结束语 编排意义： 解决误区。 表达重点： 出现的误区； 避免误区。 预期效果： 有效防止进入误区。 时间分配：4分钟 编排意义： 加深印象。 表达重点： 视觉效果； 引出商品说明 预期效果： 重复记忆。 时间分配：1分钟 编排意义： 商品说明应注意什么。 表达重点： 切中要害 简单明了 预期效果： 让学员注意这些问题。 时间分配：6分钟 编排意义： 为什么注意以上要点。 表达重点： 前期动作的重要性 预期效果： 让学员明白前期动作必须要做。 时间分配：1分钟 编排意义： 介绍商品的意义与功用。 表达重点： 语言 图表 绘画 预期效果： 让学员会说、会画、会讲。 时间分配：8分钟 编排意义： 课堂练习。 预期效果： 让学员学会话术应用。 时间分配：6分钟 编排意义： 再次回顾、引出异议处理。 预期效果： 熟记销售流程。 时间分配：1分钟 编排意义： 解决问题。 表达重点： 不信任 不需要 不着急 没用 预期效果： 让学员掌握异议的种类。 时间分配：3分钟 编排意义： 掌握异议处理的技巧，不要急于回答问题。 表达重点： 反应、澄清、回应 预期效果： 能够熟练掌握异议处理，应对客户的拒绝； 讲选楼长的故事。 时间分配：4分钟 编排意义： 学会认同、赞同客户。 表达重点： 重复对方的话； 用正面的论点回复； 认同不等于同意。 预期效果： 让学员学会认同对方。 时间分配：6分钟 编排意义： 课堂练习。 时间分配：1.5分钟 编排意义： 课堂练习。 时间分配：1.5×12=18分钟 编排意义： 课堂练习。 时间分配：2分钟 编排意义： 背诵话术，坚持不懈，勤能补拙。 预期效果： 坚定信心。 时间分配：1分钟 编排意义： 课堂练习。 时间分配：1分钟 编排意义： 课堂练习。 时间分配：3分钟 编排意义： 课堂练习。 时间分配：3分钟 编排意义： 课堂练习。 时间分配：3分钟 编排意义： 课堂练习。 时间分配：5分钟 编排意义： 课堂练习。 表达重点： 设想成交法，设想加提问，分解费用法，让步法，仿效他人成交法，经理助手出马式，限定时间法，激将法，承诺法，威胁法，礼物法，资讯转介法，举例法，代保户做决定，吉日生效法，直截了当法，创意促成法，利益共享法，感性促成法 时间分配：7分钟 编排意义： 课堂练习。 时间分配：3分钟 编排意义： 课堂记录。 时间分配：1分钟 编排意义： 课堂练习。 时间分配：3分钟 编排意义： 课堂练习。 时间分配：7分钟 编排意义： 课堂练习。 时间分配：2分钟 编排意义： 流程是通过活动来落实的。 表达重点： 要想活就要动 预期效果： 能够熟练掌握流程，坚持每日六访。 时间分配：1分钟 * * 理财经理销售流程教案解析 课程说明 课程目标 课程大纲 课程重点和难点 注意事项 公司销售技术框架 购买心理分析 理财经理销售流程 准备---客户服务 ----商品说明---异议处理---促成---递送保单---准备 结束语 编排意义： 新人在公司学到的技术。 表达重点： 在公司学习将伴随新人的的成长特点； 在公司将学到知识技术，坚持半年至一年学到nbss。 预期效果： 坚定从业信心。 时间分配：2分钟 编排意义： 进一步了解公司培训体系，加强自我信心。 表达重点： 新人成长过程； 预期效果： 让学员明白一步一个脚印的前进。 时间分配：8分钟 公司销售技术框架介绍 编排意义： 每个人都是推销者。 表达重点： 推销是人生不可或缺的部分； 做人先要做事； 预