临门一脚(销售技巧)摘要.ppt

* 选择产品要点推销技巧的五个步骤 从多个特征要素中选择有鲜明效果的项目 我有，别人没有的功能、特点，我重点宣传； 我有，别人也有但未宣传的，我突出宣传； 我有，别人也有，我从新的角度提高，高度宣传。 从多个要素中选取1—3个项目顾客最多只能记住六个） 围绕该项目特征用事实来清晰的阐述考虑具体的说明方法 在销售用具和使用方法上动脑筋试行、完成推介过程 将日常推荐所用的说明，借助的销售用具和演示动作连贯起来，反复练习，不断动脑筋改进提高以作到在实际销售中轻松自如的熟练运用 口语化、聊天一样： 三个特征、三句话、顾客听得懂; * 产品介绍(FABE) *找到销售诉求点（卖点）：销售诉求点是以商品知识为 基础，顾客需求为中心的商品说明的凝缩 *销售诉求点的制定方法：商品的特征------顾客的利益 两者一定要连接起来 *描述方法：口语化、流畅，控制好三音 特征F 功能、外观、构成、耐久性、经济性、设计、价格等商品的属性，（自信、清晰） 利益A 特点起到什么作用。对比别人的要好在先，模糊快速；但是，停顿；差在后，慢，清晰 好处B 给顾客带来的现实好处，与生活联系，逼真，活灵活现、多姿多彩，（舒适、宽松、诙谐） 证据E 第三者的例证、演示、样品、统计资料、实物、顾客的意见等证物