景园悦海湾房地产销售现场接待流程石婷摘要.ppt

五、以退为进法 1、当客户要求过分或傲慢时。 让他感到错不公平，婉转表示拒绝 ◆ 交待信息 收拾材料，然后对客户说“抱歉，我们满足不了你的需求，这样，你再去看看，××的房子也不错。” ◆ 逆反心理 “这套房子你别要了。”“为什么” “我同事想给他一个朋友留着的，我看你有诚意才推荐这套房子的，现在你先看看五楼的吧。 六、强诱利导法 1、通过SP配合说明不定房的劣势。 （1）老客户打电话问房源，让销售代表接“张先生，非常抱歉，那天让您定您不定，昨天己被一位女士定走了挺遗憾，要不你赶快过来定一套XX房子吧，两者差不多，别再错过了。然后把这个故事告诉客户 （2）两名销售代表争吵一名销售代表要求另一位销售代表劝说客户换换房子 ——“小李，你去给你的客户说说呗，让他换一下，我那个客户非这套不买”。 ——“没办法，谁让他当天不定了，谁定是谁的，我那个客户定了就是他的，虽说只是5000元”。 七、利益引导法 利用好占便宜客户 ——“我们下星期要涨价了” ——“我们这个月要搞活动，优惠” ??? ?? 八、房源紧张法 1、房子别人已小定，想要用大定来冲，“张先生，这套房子别人已经定了呀，实在难办，这样吧，你只有明天直接来交大定冲了他，就说搞错了行吧，其它办法我也想不起来了”。 2、最后一套 ???? “最后一套了，你如想要就马上定，否则，这一套就没有了。” ◎销售员心态要保持平稳。客户掏钱时会紧张、兴奋、敏感。销售员一定要放松，而且在心中给自己一个信念：即客户买房前肯定要提出一些出格的理由。 ◎观察客户对楼盘的关注情况，确定客户的购买目标； ◎死推一套，让客户的注意力集中在目标单位上，进一步强调优点； ◎让客户相信此次购买行为是非常正确的决定； ◎把握成交时机，一次不成，再次逼定。不要怕提出成交，要抱能成交的信念，若客户当时不下定，就有可能永远失去了。（跟追女朋友一样） ◎逼定时张驰有度，不要穷追猛打，客户若是紧追猛打而紧张，出现低头、侧坐，目光乱瞟时，不要逼定了，让其回去考虑。 注意：※切忌强迫客户购买，或表示不耐烦情绪“你到底买不买”。 ※注意成交信号，必须大胆提出成交要求、进行交易、干脆快捷，切勿拖延；关建时候可以邀请销售经理加入。 注意事项 以上便是销售现场的接待九大步骤，虽说在接待客户过程中，有些步骤会因客户的性格或是购买意向率而省略，但是专业的销售方式是万变不离其中。我们要掌握好每一个步骤，才能在接待客户过程中产生有效的行为，让每一个步骤环环相扣，达到我们最终的目标——成交。 临门一脚 问题分析 逼定 楼盘比较 三板斧 户型推荐 收集客户资料 沙盘介绍 开场白 九大步骤 ◎复习 祥和五道 相见道好 失礼道歉 告辞道别 成功道贺 受助道谢 祥和五道 ◎附 前行路上，愿大家携手共赢！  * 现 在就是买房的最佳时机 强调的是国家新政策，分析市场情况以及将来价格走势，买房买底价只是时间问题，晚买不如早买！ 砍 地段 什么样的房子 才是好房子？ 我们项目的房子才是最好的房子 这里的“地段”不仅仅是指地段好的房子才是好房子，还包括项目环境、外部配套、城市发展方向等多方面的因素，每一个因素都是我们项目卖点。最主要的了解到客户最想要买的是什么样的房子，从而引申到我们的房子才是客户最想要的房子…… 理由？？？？？？？ 你的理由就是客户的需求 ◎第六步 楼盘比较 价格、户型、地段、生活配套、 内部配套、开发商实力…… 区域发展(新城VS旧城)； 同类城市房地产情况 同一城市不同楼盘的比较 楼盘区域发展和其他市区比较 横向比较 纵向比较 要用数据和举例的方式阐明比较，不要打击别的楼盘，首先要肯定客户的观点，然后再将自己的楼盘户型、地段、价格上一 一介绍给客户，让客户顺着你的思路去与其它楼盘比较。要锁定自己楼盘的特点优势。 ◎第七步 逼 定 逼定就是帮助客户快速作出购买决策、订购及下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志，是销售经理协同销售员谈客的最主要的工作之一。 逼定意义： ◆已经激发客户的兴趣 ◆置业顾问已经赢得了客户信任和依赖 ◆制造有同一客户也看了该套房屋的讯息传达或 者制造房源短缺的场景 ◆现场气氛较好 逼定时机 逼定方式 1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤， 逼其下定。 2、若不成功就追根究底，找出问题，个个击破。 3、举例保证，现在定购是对他最有利，告诉客户不定而可能发生的 利润损失。 ?4、提供某项特殊的优惠作为下定鼓励。