营销渠道战略(娃哈哈)技术方案.ppt

销地产 在西藏那曲，地上除了牛粪，就是娃哈哈的瓶子。 覆盖全国500公里运输半径圈 西部大开发 山东试点 2001 2005 2008 销地产：在产品的销售区域组织生产，然后在当地销售。利用销地产可以降低生产成本，减少销售环节。 二、娃哈哈渠道策略 农村包围城市 农村市场已经占到了整体市场的60% 例子：非常可乐 二、娃哈哈渠道策略 三、娃哈哈渠道优点和缺点 优点： 1.保证金变相预付款政策，化被动为主动，将经销商绑进了娃哈哈战车。 2. 以最低的成本有效利用了经销商的社会关系、资金、人员、仓库、配送等各项资源。 3. 娃哈哈销售人员真正成为抓市场、重推广的营销人员，抓住了消费品成功的关键市场推广，而不是客户推销。 缺点： 不利于老产品的平稳退出 非常可乐 ——中国人自己的可乐 1 2 3 非常可乐SWOT分析 市场战略 发展情况 无消费习惯 管理差距 民族品牌优势 非常可乐 SWOT分析 S W 价格优势 O 广告促销优势 渠道网络优势 人才差距 品牌差距 农村经济发展 市场潜力巨大 娃哈哈已有的“联销式”销售网络已经分布到广大的中小城市和农村 市场分散，已有的直营模式无法承担，而新建销售网络成本高，困难大 可区分性：中小城市和农村市场显著区别于大城市市场，非常可乐在该市场的行动不会很快引起可口可乐迅速的市场反击行动 可口可乐不愿去该细分市场的主要进入障碍，对于非常可乐而言