通路精耕细作培训教材MO详解.pptVIP

人员责任 城区 助理业代负责拜访一阶CA+CB+特通B 特通业代负责拜访特通A MA业代负责拜访MA 批发业代负责拜访单点批发/批市批发 直营业代负责拜访KA 管理业代/组长/所长负责相应人员管理 城郊/外埠 助理业代负责拜访一阶CA+CB+特通B 驻区业代负责车销 外埠业代负责巡回服务效益较低的区域 TM组通路规划专员负责整体作业原则规划 How ? 2009年营业规划重点 区域划分合理化 通路规划合理化 人力组织合理化 三个合理化 背景: 2009年经济景气下滑,各厂商会争夺市占率,激烈的竞争使得前 线的战力显得非常重要 各公司依据“三个合理化”的原则做正确规划 前提:维持前线战斗力 区域划分合理化 2008年区域 2009年区域 方案一:收缩区域 城区 城郊 首先需要将核心城区的范围合理化 锁定真正士多批发可以服务到的区域 2008年过渡扩张的区域做回归 如果2008年已经是正确范围的则不改变 城区 城郊 城区 城郊 2009年区域 方案二:不缩区域 通路规划合理化 2009年通路策略： 精耕城区细化，外埠片区简化 降低直接服务率，增加间接服务率，借力使力 城区100%覆盖单批批批 签约经销商/批发商的规模化 城郊/外埠借助有竞争力价格，搭配车销 经营模式举例: 城区经销商是未来的DC 外埠甲A未来会升级为城市经销商 外埠乙/城郊乙未来会升级为外埠甲/城郊甲