销售秘籍第14章.关系推销赢得终生客户.docVIP

第14章关系推销：赢得终生客户 本章目标 通过学习本章，你将了解： (交易性推销与关系推销的比较 (关系推销的理论说明 (关系推销策略 我们在第1章中已经提出了“关系推销”这一新的营销概念。有些人可能认为，客户关系和售后服务的重要性早已成为共识，但本章对与特定客户保持长期关系或长期合作的价值作出了新的认定。关系推销确实是营销观念的一种延伸（其基本理念是了解和解决客户的问题，其本身就是深化与客户的关系），但只是在近几年，这一观念才成为一项突出的营销要点。传统的客户关系观念一直着眼于交易，强调完成推销，而忽视在接下来的时间里如何处理客户关系。销售机构在完成推销以后，传统的想法是确保产品在保证期内不要出问题，至于以后就没有必要关注了；尽管会有一些售后联络，但这绝不是客户关系管理的内容。关系推销要做的正是销售人员以前从未做过的，即将买方与卖方长时间地联系在一起。客户关系管理将买方与卖方视为合作者，而不是对立者。客户关系管理能获得什么收益呢？有一项研究估计，客户背离率降低5%，就能使利润增加25%～95%。 关系推销的定义为：买方和卖方就减少冲突和增强互利达成长期协议。基于这种购销合作，买方能够稳定地获得合格产品和服务，卖方则能够确保一部分重要的订单。这种关系使得合作双方能够按照互利的日程计划和互利的价格安排各自的业务。 交易性推销与关系推销的比较 通过交易性推销与关系推销的比较，说明客户关