公司化经营--啤酒经销商经营模式的创新.docVIP

公司化经营－－啤酒经销商经营模式的创新目前啤酒经销商经营模式分析 　　啤酒作为大规模日用消费品，决定了其渠道密集型的营销特点，无论啤酒营销模式如何发展，经销商终将长期成为啤酒企业依赖的战略合作伙伴。经销商经营效率的高低决定了啤酒企业渠道的营销效率，也在很大程度上决定了整个营销活动的成败。啤酒市场是一个开放程度较高的市场，随着中国加入世贸后全球市场一体化的到来，更多国外啤酒巨头进入中国啤酒市场，使得中国啤酒市场竞争越来越激烈。因而啤酒企业的渠道稳固性和效率高低越来越显得重要。而目前除百威、青岛等极少数的啤酒企业的经销商为有限责任公司的较多外，其它啤酒企业经销商绝大部分都是个体经营者，这样的经销商经营模式存在以下诸多不足之处，已经难以满足市场竞争对啤酒企业和经销商本身发展的迫切要求。 　　一、规模小，实力弱。大多数啤酒经销商都是由经营小百货或糖酒副食的路边店、夫妻店发展起来，而且几乎都是独资经营，相对来说规模小。这些经销商无论是在资金、网络、人力、物力等方面都显得实力较弱，而且是多种经营，啤酒仅是经营的一个品种。这样经营啤酒的实力就更弱了，在激烈的市场竞争中难以形成强大的竞争力。 　　二、各自为战，冲突不断。各经销商各居一方，缺乏合作意识，各自为战，自主经营。还有的经销商之间存在严重的目标市场重叠，为了同一目标市场常常是互不相让，冲突不断。这种冲突有来自经营同一啤酒品牌的经销商之间的冲突，还有来自于竞争对手的经销商的冲突，因而倒酒窜货和低价竞争现象层出不穷，造成市场秩序混乱，严重地损害了经销商和企业的利益。 　　三、经营素质差，市场运作能力弱。这样的个体经销商大多数文化水平低下，经营观念落后，营销水平低，加上硬件实力有限，经营的整体素质较差，对市场的调查分析、目标市场的确定、产品与价格组合、日常管理等方面缺乏必须的技能，所以市场运作能力较弱，不能充分满足市场发展形势的需求。 　　四、市场资源和企业营销资源浪费。由于个体经销商实力有限，使得企业不能充分实现对目标市场进行有效控制，如很少有一家个体经销商能够完全覆盖一个中等城市的啤酒市场，一个城市一家一级代理商的现象很少，而且企业的品牌、广告、人力、运力等种种营销资源投入后，由于个体经销商经营实力和能力的限制而不能得到充分利用。因而这样的个体经销商的大量存在导致市场资源和企业营销资源的浪费，无形中增加了企业的营销成本和市场开拓难度。 　　五、啤酒企业对市场管理难度大，对市场控制力减弱。由于大量中小个体经销商的存在，使得啤酒企业在单位区域市场上的经销商数量大大增加，为了实现对经销商的有效管理和市场的有效控制，啤酒企业需要投入大量的人力、物力，需要很大的精力，而且由于经销商之间的冲突不断发生，渠道的稳定性受到来自内部和外部的威胁，啤酒企业在对市场管理难度增大的同时，对市场控制的能力也在减弱。 市场竞争发展要求啤酒经销商经营模式不断创新 　　啤酒市场尤其是终端市场的竞争越来越激烈，而且竞争对手的数量的不断增多，竞争素质也在不断提高，如何提高经销商的经营能力成为当前啤酒企业都非常关心的问题。目前啤酒经销商传统的经营模式已经成为啤酒企业和经销商快速发展的重要障碍。市场竞争发展需要啤酒经销商经营模式不断创新、不断变革，建立高效的经销商经营模式，促进啤酒企业和经销商快速发展，迅速实现战略双赢。 公司化经营-----啤酒经销商经营模式创新的好方法 　　所谓公司化经营就是按照有限责任公司运作模式树立强烈的管理意识、竞争意识、合作意识、利润意识，建立起高效的经营机制、管理制度、经营理念、企业文化的经营方式。公司化经营有利于： 　　一、提高整体竞争力。实行公司化经营的经销商管理水平和效率大大提高，能够更加有效地利用自身和啤酒企业提供的种种营销资源，同时啤酒企业对实现公司经营的经销商会更加重视，支持的力度会更大，双方的合作更加紧密，经销商和企业对市场的控制能力都会增强，整体市场竞争力会大大提高。 　　二、提高利润、降低成本。公司化经营的经销商管理效率和水平的提高，管理成本和营销成本会大大降低，市场运作的风险减少，经销商的利润会更加有保障，企业和经销商的经营利润都会得到有效提高。 　　三、经销商更新观念，提高素质。通过公司化运作，经济效益迅速提高，经销商得到的实惠，尝到了甜头，自然经营观念很快得到更新，以前单打独斗，自我发展的坐商思想和小富即安意识逐渐被合作经营、向管理要效益、向市场要利润、开拓进取、敢争第一的经营思想所取代。通过公司化经营的锻炼，经销商的经营素质会得到大大提高。 　　四、实现啤酒企业和经销商的快速发展。公司化经营使啤酒企业营销渠道的物流量和速度得到有效提高，企业和经销商的营销效率大大提高，双方的经营利润不断增加，双方的关系更加紧密，有效地实现了企业与经销商的快速发展和壮大