美国科特勒集团高级营销精英研修3要点分析.ppt

KOTIER MARKETING GROUP 第三天 分销，传播，以及网络营销的挑战 创造渠道价值 当今的传播战略 管理销售队伍 营销大未来 创造渠道价值 渠道成员的营销观点 所有渠道成员都是客户 从根本上说，消费者是战略营销策划的焦点 渠道角色由其为消费者创造的价值来决定。 ——中间渠道成员是公司的伙伴，营销组合的大部分内容——产 品、价格、分销、传播——都是经由他们流向消费者 客户导向的渠道设计 所带给消费者的价值是渠道设计的最基本的决定性因素 渠道特征受细分设计的消费者特征和购买团体特征所驱动 ——高端的保险渠道受消费者个性化服务需求所驱动 ——附加价值服务通过公司本部、总代理及个人代理商到达消 费者 确定渠道成员的角色 营销人员必须确定渠道成员在分销系统中的营销角色及价值附加角色 *覆盖的销售点 *产品分类 *产品获得的便利性 *客户服务和客户支持 *库存管理 *广告推销投资 某些渠道成员可能只是简单地提供节约成本的服务 *打破散装（新鲜的水果和蔬菜） *按单生产（Dell电脑） 渠道覆盖：分销的力度如何？ 产品种类和目标消费者的购买习惯决定了渠道覆盖的