中国特色专业推广模式.要点.ppt

无论是直营制建办事处还是以招商代理制，企业应当积极借鉴成熟外资企业的推广模式和销售策略，有条件的话，成立真正意义上的市场部，负责研究、分析市场，制定出可持续的推广策略，至少要让销售渠道中的人有家的感觉。有效率的市场部，不仅可以为企业控制大量的成本，同时也是扩大市场份额的原动力。 制药企业的适应调整 外资企业的推广规范有序，是在做品牌，那就赶快向这方面靠拢 主动搜集学术资料 规划品牌推广 制药企业的适应调整 制药企业的适应调整 代理商向厂家的“信息流” 主要作用 第一，作为中间购买者，代理商承上启下，通过代理商实现了与消费者在产品、服务、信息等方面的双向沟通。如能充分占有其来自一线的信息，及时捕捉市场先机，就能在时间上占据主动，确保市场策略以及品牌策略能够顺势而变； 第二，“信息流”是企业决策的工具。有了准确信息，才能更贴近市场，应对市场快速变化的需求，改善营销策略、促销政策和货品管理等方面； 第三，优化危机管理。一个关键信息的意义如同战争中的一个马蹄铁，不重视甚至会引起连锁反应，导致整个渠道失利和体系崩盘，如价格体系、跨区域销售、恶性竞争和渠道库存等。 第四，实现业绩考评和精细化管理，提高企业员工执行力。 顾客满意化 （customization） 沟通双向化 (communication) 信息一致化 (consistency) 知识专业化 (competence) 渠道品牌化的4C原则 制药企业的适应调整 企业升级进入数据营销时代 数据库营销的概念 数据库营销的策略 数据库营销的实现形成—数据挖掘 数据库营销系统的现状、展望 企业升级进入数据营销时代 数据库营销 所谓数据库营销就是在企业经营过程中形成的各种数据，并通过对其的加工处理来获取制定营销策略所需要的信息，并在此基础上制定相应的营销策略。 对客户资源进行管理 以客户为中心，以最小的成本获得最大的利润 客户资源管理系统（CRM ） 理论 系统 企业升级进入数据营销时代 数据库营销的好处 数据库是一个可借鉴的财产； 提升员工工作效率，拓展思考空间； 形成、完善营销所需数据，为管理层决策提供参考； 帮助企业形成客户预测行为； 组建有效顾客数据库 深入分析数据库 基于数据分析的推广 收集 甄别 数据管理 企业升级进入数据营销时代 数据库营销推广三部曲 企业升级进入数据营销时代 从数据建模入手 把管理层的思维模式转换成用计算机识别的方式 各种数据源的数据读取、整合、清理 大量的数据储存和管理 数据库的实践和扩展 企业升级进入数据营销时代 数据库营销的系统构成 按照企业需要的业务构成、账目等形成数据源 利用统计技术或者预测工具形成数据库模型 进行强大的展示功能 企业升级进入数据营销时代 需要完成的数据源 试点地区 医院 商业客户 OTC 消费者 地区促销状况 从业人员（商业、医院、OTC) 企业升级进入数据营销时代 医院数据系统 综合性医院 专科医院 中医院 目标医院（重点） 基层医疗机构 目标医院： 医院资料 月、季度、年度销量； 产品渠道来源 目标科室、医师 主要竞品数据采集 业务人员 企业升级进入数据营销时代 商业客户数据系统 地区所有商业客户资料 商业客户级别分类 商业客户地区分类 商业客户资信分类 商业客户销量分类目标商业客户资料 月、季度、年度、历史销量 销售链、流向 销售量和周期 帐龄资料 覆盖终端（医院、OTC) 月度、季度、年度推广活动评价 促销活动 竞品数据采集 业务人员 企业升级进入数据营销时代 OTC数据系统 地区OTC资料统计 目标OTC客户资料 区域OTC分布状况 月、季度、年度销量 进货渠道 社区人口量、消费能力评价 日常拜访量（一对一） 小型推广会 社区义诊活动 小型咨询活动 终端的产品陈列 店内外宣传包装 企业升级进入数据营销时代 消费者数据系统 病症 年龄、性别 购买形态（购买情况、竞品使用） 意见反馈、态度 产品信息的获取方式 回访频次 意见、不良反应处理 联系方式 企业升级进入数据营销时代 地区促销数据系统 促销、推广活动的评价 广告、宣传物料的投入情况 宣传物料的分类 宣传物料的使用情况 宣传物料的申请数量 企业升级进入数据营销时代 从业人员数据系统 关系客户销量 关系客户（医院、商业、OTC) 业绩评价 从业人员基础资料 企业升级进入数据营销时代 数据库营销的实现形成 数据挖掘 利用整理的数据进行在线分析处理（OLAP)，对不同经理人的要求做出相应的数据报告，称之为数据库营销的数据挖掘。 数据挖掘能够解决的主要问题 基于统计数据和其他因素，对关系客户、产品、竞品作