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促销员培训内容 导购培训教材 请用4条连续不断的直线把这9点连接起来 导购的重要性 促销能使销量提升14% 促销+广告能使销量提升28% 导购的工作使命 企业的导购代表 信息的传播沟通者 顾客的美容顾问 服务大使 企业与消费者的桥梁 导购的工作职责 通过在卖场与消费者的交流,向消费者宣传产品和企业形象,提高产品知名度。 作好卖场的生动化陈列,产品和各种助销品的维护。 及时收集消费者的产品和公司的意见,建议与期望,并及时反馈公司。 收集竞品信息 完成各种报表及相关行政工作 导购的四心 爱心 爱心是成功的最大秘诀和有力武器,是 打开顾客心 灵的钥匙。 信心 人之所以能,是因为相信自己能。 恒心 忍耐、一贯、坚持。 热心 热忱是推销才能中最重要的一个因素 你是否具备以下能力?有打√,无打╳。 导购的自信 对职业的自信 对自己的自信 对公司的自信 对产品的自信 顾客购买的五个阶段 导购技巧的MONEY法则 MASTER——“精通”产品卖点“ OPPORTUNITY——抓住现场“机会” NEED——找准顾客“需求” EMOTION——触动心灵“情感” YOURSELF——将心比心,想想“自己” 顾客购买产品心理步骤 推销法则 自己(oneself) 观念 conception) 产品 product 成功推销5步骤 第一步:初步接触 Approach 接触的时机 当顾客与导购代表的眼神相碰撞时 当顾客四处张望,像是在寻找什么时 当顾客突然停下脚步时 当顾客长时间凝视我们的商品时 当顾客用手触摸我们商品时 当顾客主动提问时 接触的方法: 商品接近法 服务接近法 接近顾客5S原则 1、微笑(smile) 2、迅速(speed) 3、诚恳(sincerity) 4、灵巧(smart) 5、研究(study) 迎接时注意 口头上: 音调亲切 用词恰当 语速适中 在接触顾客时 谁是你的顾客? ----需要使用产品的人 ----需要购买产品的人 ----产品的性能对他有帮助的人 ----对产品有兴趣的人 ----买得起产品的人 总之,任何可能见到美媛春产品的人均是我们的顾客。 如何辨别真假顾客: 假顾客往往是走马观花,而对单一产品不会关注太长时间; 假顾客一般只愿听你讲而对自身需求描述不; 假顾客的言语中通常会有一定疏漏,在家庭住址、人口数量和居室面积等方面尤其明显; 如何辨别真假顾客: 假顾客通常都具有一定的专业知识,并会不自觉地流露出来; 假顾客往往会援引竞争对手的说法来对你进行挑拨; 一旦你有了真顾客,假顾客往往会有意让你去招呼真顾客而他却侧在一旁听你介绍产品,从中获取有用的信息; 假顾客一般不会跟你讨价还价,以便在达到目的之后寻找合适的机会撤离现场。 第2步:了解需求(Know The Need “请问您需要什么?”已经不适合现代营销观念了。因为一见面就向顾客索取,会吓跑一大半有需要但并不真正知道自己需要什么的顾客。 了解需求的目的: 避免被动销售 不同顾客对需求的偏好程度 客户产生信任 相对减少意见 实现顾问式销售 你了解你的顾客吗? 把握购买动机 实用主义(安全、方便、结实耐用) 价格便宜(经济实惠) 追求时尚(新颖、美观) 不甘落后(攀比、讲究品牌 个人爱好(个性化追求) 了解需求的方法 观察法 询问法 倾听法 询问法 问题的分类: 封闭式问题 ---是不是,对不对 特点:问题大,答案小 开放式问题 ---5W,1H 特点:问题小,答案大 漏斗技巧 建立良好的气氛 用中立开放式问题取得广泛的资料 用引导开放式问题取得更深的资料 用封闭式问题确认需求 总结 倾听法 要决(耳朵,眼睛,心) 五个层次(听而不闻,虚应故事,选择的听,专注的听,设身处地的听) 及时反馈(语言重复、述说,表情点头、微笑等) 你是听话的高手吗? 回答选择很少,有时候,总是 1、我让说话的人把话说完 2、我确定自己了解对方的观点后再回答 3、我聆听重要的论点 4、我试着去了解对方的感受 5、我先想到解决的方法才发言 6、我发出聆听的附和声 7、别人说话时我会做笔记 8、我以坦荡的心聆听 9、即使对方是个无趣的人我也让他把话说完 10、我注视说话的人 11、我耐心的聆听 12、我问问题来确定自己了解情况 第3步:产品介绍 Presentation ◆推荐产品----用产品的益处来满足顾客的需要,是最关键的一步, 吸引顾客的是产品的益处,而不是它的特点,真正帮助导购实现销售的是产品的益处。 产品介绍的技巧 让顾客了解商品的使用状况 尽可能鼓励顾客触摸、试用商品 让顾客看到复数以上的商品 介绍商品行情 介绍时引用例证
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