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保户心理分析 * 主讲人:于健 推销活动,失败的原因多种多样,成功的却有一点相同,即抓住客户的心理。正如日本寿险推销大师齐藤竹之助所说的:“是以客户的心理来考虑问题而获得成功的”。 有关保户心理的两个错觉 只要产品好,就能吸引客户 客户是可以被“支配”的 客户的需求源于 实际状态<渴望状态 什么是客户的渴望呢? —— 洪范·九畴 五福 寿 康宁 富 攸好德 考 命终 六极 凶 短折 弱 贫 疾 恶 忧 购买寿险对一个企业有哪些好处? 增强员工的企业归属感,有利于企业人才战略 解除员工的后顾之忧,有利于提高工作成效 让员工永远有追求的目标,有利于发挥员工潜能 …… 保户的心理障碍(一) 保险与赌博 保户的心理障碍(二) 保障损失与保证收益 * * *
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