和客户共舞(黄鑫亮)-中华讲师网.ppt

报价前总结_______及给客户带来的利益 优惠政策不能马上给（理由、时机、门槛） 强调____而非____，没有______服务不是好服务 使用“投资”字眼来代替成本这样的字眼 永远不要接受客户_______开价或还价 除非_______决不让步，哪怕条件很荒唐 不要做________让步，应________让步幅度 不要因客户要求给出最后实价，就一下子给出底价 虚设上级领导 小恩小惠，迂回补偿 ——拥有______的人 ——拥有______的人 ——拥有_____的人 目标客户筛选的原则 客户需求的深度挖掘 案例：手机邮箱的案例 小林了解到某集团单位吴总可能有手机邮箱的需求，与吴总进行了以下交流： 小林：吴总，那您看时间方便的话，您可一定要到哦！这机会难得，我好不容易给您搞到票的。 吴总：好的，我尽量啊，只要不出差，一般我都会到。 小林：哦，吴总，您这平时出差频率大吗？ 吴总：嗯，算是大的了吧！一般下来，每月都得有十天左右了。 小林：嗯，那很频繁啊！那您出差，公司的事务怎么办呢？ 吴总：没办法啊，公司的日常事务由常务副总管理，重要事件通过邮件处理啊！ 小林：那您出差在外，接收邮件方便吗？ 吴总：还好吧，一般酒店的网络都比较方便。 小林：那有没有遇到突发事件需要您紧急批复，而正好您在外无法上网的情况呢？ 吴总：哎，说起这个，还真有，上次一单比较重要的生意，合同出现一些问题，需要我这边及时调整，而我在车上，没法及时调整，最后错过应标时间，一单生意就这样丢掉了。 小林：这损失挺大了吧！如果再遇到类似的事情，你会怎么办呢？ 吴总：还能怎么办？我现在也在想好的办法解决呢！ 小林：呵呵，吴总，其实这个问题很好解决，如果您可以通过移动的手机邮箱，随时随地收发邮件的话，既不影响您的生意，同时还提高您的工作效率。 吴总：哦，是吗？那挺好的，那这个费用是怎么收呢？…… 需求满足询问（N） ( Need-pay off Question) 收集事实、信息及其背景数据 状况询问S) ( Situation Question) 问题询问（P） （ Problem Question） 暗示询问（I） ( Implication Queation) 利益 隐含需求/不明确需求 明确需求 针对难点、困难、不满 针对影响、后果、暗示 方案对买方难题的价值、重要性或意义 需求挖掘方法——SPIN 销售过程中，顾客为什么买，为什么不 买，为什么掏钱，为什么不掏钱？决定 销售成败的人类行为动机是什么？ 采购指标（评分表） 产品和服务 解决方案 发起原因（目标、变化 / 问题、障碍） 最终驱动因素（个人偏好、政绩、业绩） 个人理想、政绩、业绩 成本较高 降低通讯成本 集团V网 …… 采购指标 降低宣传成本 效率较低 办公系统 移动OA …… 定位管理 需求挖掘：需求显形树 营销策略：产品呈现 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师： 400-600-8098 例一：什么是特点？ 这一叠钱只是一个属性/特点 例二：什么是优点？ 买很多鱼就是这些钱的功能/优点 ——这就是利益。 例三：什么是利益？ 需要 特征和利益 用FABE法则表明利益并进行利益对接 Feature Advantage Benefit Evidence 特点：产品、业务或者服务所具备的独 立特性和主要功能 优点：由独特的特性/功能引发出来的用 途和便利之处 利益：可以为客户带来的好处和利益， 以满足其深层次的需求 证据：用以证明利益的案例、数据 业务表达的四化原则 营销策略：商务谈判 红黑牌 尽可能多赢 提出起始 方案 推动谈判 进行 达成共识 1.说明主张 2.建立共同基础 3.说出具说服力的论据 4.简短,切合主题 5.注意逻辑顺序 6.强而有力的结尾 7.说话清晰自信 8.专业形象 1.明确共同目标 2.引导所有人参与 3.仔细倾听 4.赞同对方的意见 5.多征询对方意见 6.异中求同 7.归纳成果 *** 消除异议 *** 1.聚焦『问题』, 而非『人格』 2.清楚界定需求 3.强调相互利益 4.避免过早下结论 商务谈判三步曲 协议范围 卖方盈余 （元） S 卖方保留价 买方盈余 买方期望x左移 卖方期望x右移 b 买方保留价 x 最终合同价 商务谈判协议区 竞争型(适高形象.抢手货)　 回避型(适异议风险大于利益)　 圆滑型(适以小换大)　 妥协型(适实力相当,必须协议)　 新合作型(适发展共同利益)　 非常坚持 不太坚持 非常合作 不太合作 竞争 妥协 新合作 圆滑 回避 谈判风格 商务谈判：讨价还价的十大技巧 1.强调自身价值 情感上的认同 陈述产品对客户的