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(FFB.CPR.ACE行动计划报优先流程培训-潜在客户应对技巧篇).ppt

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大众进口汽车“欣喜之旅” 大众汽车经销商“欣喜之旅”潜在客户/客户应对技巧 FFB/CPR/ACE 课程目录 * FFB概念讲解 FFB应用示例(销售/服务) FFB应用-课堂练习 CPR概念讲解 CPR应用示例(销售/服务) CPR应用-课堂练习 ACE概念讲解 ACE应用示例(销售/服务) ACE应用-课堂练习 潜在客户应对技巧 * FFB – 配置、功能、好处 销售顾问在产品演示和试乘试驾等阶段,服务顾问在服务预约、服务接车、交车等阶段,FFB方法可以帮助我们更好的强调客户关心的部分。 潜在客户应对技巧 * FFB应用示例(销售)-需求分析中了解到顾客经常久坐办公 先生,辉腾的座椅采用了大众家族最新的纵向分割设计,功能强大,舒适奢华 边介绍边用手势引导顾客观看 请您坐下来感受一下座椅带给您的舒适性(实体展示) 辉腾所配置的座椅在汽车业界第一个获得了AGR(德国医疗组织)质量认证,AGR质量认证的执行部门是在德国享有盛誉的、专门对座椅质量进行评价的一个权威组织 AGR质量认证一直都是极少授予汽车座椅,辉腾Phaeton所有的座椅由于其对乘员的脊背提供准确舒适的支撑及保护,从而首位获得了这项荣誉。在欧洲有50%以上的顾客首选经过AGR认证的座椅 辉腾的座椅具备最佳舒适感,侧面支撑和单独调节功能。同时具有靠背顶部、座椅深度调节,以及电子可调头枕的创新18向座椅。同时,座椅空调通风系统带有单独的风扇,可以将加热或冷却的空气吹出,达到舒适效果。按摩和座椅位置记忆功能可以随时为你提供方便舒适的感受…… 您平时每天在车内多久呢? 大多数司机长患的脊柱侧凸、神经根炎、腰腿疼痛等疾病将会会远离您 有了这样座椅,您就像是有了一个专业的健康助手,时刻让您处于最舒适惬意的状态 XX先生,对您健康有帮助的座椅很重要,是吗? 潜在客户应对技巧 * FFB应用示例(服务)-更换无骨雨刮 让客户看并触摸下他现在的雨刮片情况,更换后仍然可以拿起来雨刮片让客户看和触摸下 有很好的贴合度,刮擦非常的干净 更换后,使用时车内的噪音很小,非常的宁静 当雨刮片出现老化或破损时必须更换,以保证行车安全 绝大部分的高端车例如宝马、奥迪都使用这种雨刮片 雨刮片因老化或破损,将无法保证其除水、尘、雪的功能,所以需要定期检查和更换,以保证其正常发挥功效 顺便问一下,您平时的用车环境如何,有经常开高速吗 ? 保证您在任何的使用况下,都有宁静和良好的刮擦效果 您看,如果当您有一天临时出差,行使到高速路上,碰到雨雪天气,使用到 雨刮时,发现因雨刮片破损或老化未及时更换,而造成刮擦效果不好,是否 会影响行车安全呢? 所以说,您看,定期检查和更换雨刮片,对您行车安全是否有非常大好处呢? 潜在客户应对技巧 * FFB应用-课堂练习 销售—— TSI DSG ESP 售后—— 更换机油 更换轮胎 潜在客户应对技巧 * CPR – 说明、复述、解决 消除顾客的顾虑是一项非常具有挑战性的任务。 CPR方法是一个经实践证明,行之有效的的话术框架。它可以把一个问题变成一个创造欣喜的机会。 潜在客户应对技巧 * CPR应用示例(销售) * 客户疑虑:甲壳虫的技术太落后了! 先生,您感觉甲壳虫哪项技术比较落后呢? 先生,我理解您的想法,你一定是担心这样的发动机技术会影响您驾驶时的动力性对吧? “先生,我看您对发动机技术非常懂行,其实您知道决定汽车动力性的主要因素就是发动机和变速箱。二者缺一不可,而在这方面新甲壳虫所使用的是顶级品牌采用的6速手自一体变速箱,相比较其他很多品牌都是4速或5速的自动变速箱,更加能够保障您的驾驶乐趣。 潜在客户应对技巧 * CPR应用示例(服务) * 客户疑虑:你们的维修等待时间太长了 先生,不知道您所说的维修等待时间太长是指什么环节呢?您当时有预约吗? 先生,我理解您的心情,您是指直接进店维修时在接待的环节等待的时间稍长了些对吧? 先生您看其实我们店为了减少客户的等待时间,是实行预约式服务的,建议您下次有维修或保养等需要我们服务的时候可以提前致电预约(我们的预约电话是….,您可以记录下),这样您的专职服务顾问就会事先做好相应准备工作,准时等待您的光临,不会再出现接待等待时间过长这种情况了。 潜在客户应对技巧 * CPR应用- 课堂练习 销售—— 其他车已经降价了,车再不来我就想买其他车了,我实在等不及了啦! 现在的车价说降就降,要是等到提车的时候降价了怎么办啊? 售后—— 你们的维修价格怎么那么高啊! 你们的配件订货等待时间太长了! 潜在客户应对技巧 * ACE – 认可、比较、提升 任何时候在比较竞争对手时,我们都可以采用ACE的方法应对,它会让顾客意识到我们可以创造与竞争对手同样甚至更

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