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一、区别特性和益处 特性，是指产品或服务的特有特征。比如，某产品的质地，采用的技术等等，都是对产品的特性的描述。产品的属性，对于任何顾客，都是一样的，不会因为顾客的不同需求而变化。　　益处，是指产品能给客户什么益处，能够满足顾客某方面的需求。益处，是产品的特性的延伸。产品的优点，对顾客的价值，能够满足顾客的需求，对不同的人产生的效果是不一样的。 为形象的区分两者的不同，请做下面的判断题： 陈述利益 所谓的陈述利益，是指作为销售人员，用适合客户需求的产品特性和益处，进行有针对性的陈述，从而使得顾客接受产品的技能。这种技能，对于专业的销售人员而言，是必须掌握的。 陈述利益四部曲内容 认同客户，重复顾客的需求 用产品的特征和利益满足顾客的需求 用推广工具，证明你的观点 核实确认 认同客户，重复顾客的需求 专业的销售人员，会在顾客的片言支语中，迅速地捕捉到顾客的需求，并对此进行重复，确认顾客的需求。往往，有经验的销售人员，会用一种肯定的语气来重复顾客的需求，那么就给顾客一种心理暗示：我们的产品可以满足您的需求！ 用产品的特征和利益满足顾客的需求 确认顾客的需求以后，我们就应该用用产品的特征和利益满足顾客的需求。 顾客已经被我们的陈述所吸引，并产生了要求仔细看看的想法，也就是通过亲身的体验来检验我们是否言过其实，是否在做“虚假广告”。那么，我们应该利用一些工