心智逼定密码讲义介绍.doc

心智售楼逼定密码（一） ——销售的本质就是信心的传递 分享人：郭伟 时间：2013年8月28日 （一）项目成功需要具备哪些条件？ 产品 + 推广 + 销售=项目成功 产品力 推广力 销售力 （50%） + （30%） + （20%）=100% 综述：精确的产品定位+准确的推广渠道（方式）+强有力的销售执行 确保项目的开发成功。 产品和推广咱们就不多做解析了，今天大家一起来探讨一下销售方面的事情。 （二）售楼处销售目前面临的现状： 为什么客户越来越刁难？ 为什么客户的成交率越来越低？ 为什么客户明明很喜欢这套房子却不着急买？ 为什么价格让到客户还是要讨价还价？ 为什么销售感觉越来越力不从心…… 互动：那么大家觉得出现这种情况是为什么呢？ 客观原因：市场竞争加剧，客户分流严重、产品同质化、客户逐渐变得理性…… 主观原因：是不是我们自身也存在很多问题？是不是我们在平常的谈客技巧上也有疏忽的地方？是不是我们在逼定的环节上有时候被客户逼的不知所措呢…… 以上问题可以看出传统的销售模式已不能完全适应当前的市场需要了，现在房地产市场营销已经发生了三大变革： 第一：由坐销改为行销； 第二：