销售风险管理介绍.doc

销 售 风 险 管 理 中国销售管理专业水平证书考试复习资料 目录 第一部分 选择题 3 第一章 销售风险的概念与管理体系 3 【重点】 3 【难点】 3 一、单选题 3 二、多选题 5 三、思考题 6 第二章 销售风险识别分析 8 【重点】 8 【难点】 8 一、单项选择题 8 二、多项选择题 10 三、思考题 12 第三章 销售风险评价 13 【重点】 13 【难点】 13 一、单项选择题 13 二、多项选择题 14 三、思考题 15 第四章 销售风险应对 16 【重点】 16 【难点】 16 一、单项选择题 16 二、多项选择题 18 三、思考题 19 第五章 销售风险管理信息沟通与预警监控 21 【重点】 21 【难点】 21 一、单项选择题 21 二、多项选择题 22 三、思考题 23 六章 客户信用风险管理 24 【重点】 24 【难点】 24 一、单项选择题 24 二、多项选择题 26 三、思考题 27 第七章 销售合同风险排查 28 【重点】 28 【难点】 28 一、单项选择题 28 二、多项选择题 29 三、思考题 29 第八章 货款回收风险控制 30 【重点】 30 【难点】 30 一、单项选择题 30 二、多项选择题 32 三、思考题 33 第九章 销售人员风险防范 34 【重点】 34 【难点】 34 一、单项选择题 34 二、多项选择题 36 三、思考题 36 第十章 销售策略风险管理 37 【重点】 37 【难点】 37 一、单项选择题 37 二、多项选择题 39 三、思考题 40 第二部分 案例分析题 41 【案例一】 41 【案例二】 42 【案例三】 44 【案例四】 46 【案例五】 47 【案例六】 49 第一部分 选择题 第一章 销售风险的概念与管理体系 【重点】 销售风险的含义、类型及特征 销售风险的概念 销售风险管理的主导观念 销售风险管理的含义 5.把握销售风险管理的关键因素 6.把握销售风险管理的原则 【难点】 销售风险管理组织的作用 全面了解企业销售风险管理文化 3.销售风险管理的目标 4.区别分析销售风险管理、销售策略管理、经营管理的关系 5.销售风险管理的功能及各个功能关系 6.能够综合分析销售风险管路程序各个功能 一、单选题 1、销售风险管理目标可以分为损前目标和损后目标。下列选项中属于损后目标的是 A)经济目标 B)安全系数目标 C)维持销售目标 D)合法性目标 答案：【C】 P21 2、按照不同的标准，销售风险有许多种分类。以下选项中按照销售风险的损害对象进 行分类的是 A)销售实质风险 B)销售责任风险 C)销售道德风险 D)销售心理风险 答案：【B】 P7 3、风险管理人员通过对大量可靠的销售信息资料进行系统了解和分析，认清企业存在 的各种销售风险因素，进而确定企业所面临的风险及其性质，并把握其发展趋势， 这种做法属于 A)销售风险监控 B)销售风险分析 C)销售风险评价 D)销售风险识别 答案：【D】 P27 4、某企业利用财务报表研究企业的资产负债表、损益表、现金流量表，熟悉企业在哪 些方面存在着风险。这种方法属于销售风险管理中的 A)销售风险应对 B)销售风险评价 C)销售风险分析 D)销售风险识别 销售风险的大小取决于销售事故发生的概率以及后果的严重性，销售风险管理的重点是 A低可能性与轻微后果 B)高可能性与严重后果 C高可能性与轻微后果 D)低可能性与严重后果 某啤酒厂因啤酒瓶质量问题造成啤酒瓶爆炸，炸伤一人。在这种情形下，炸伤一人属于 A）风险损失B)风险结果 C)风险驱D)风险原因 销售风险不是一成不变的，旧的风险消失了，又会有新的风险产生；风险的变化有量的增减，也有质的变化。这句话体现了销售风险的 A主观性 B)投机性 C)可变性D)客观性 销售风险是由客观存在的自然因素和社会经济因素引起的，其特征可以概括为 A)客观性 B)主观性 C)偶然性 D)可变性 E)投机性 答案：【ABCDE】 P8 2、要真正领会销售风险的本质，必须弄清楚与销售风险密切相关的几个基本概念。这些概念包括 A)销售风