数据营销要点.ppt

数据追踪指标 1.总销售额 2.分类货品销售额 3.坪效 4.畅销10款、滞销10款 5.连带率 6.客单价 7.平均单价 8.人效 9.货品流失率 10.周转天数 11.个人销售排行 12.店铺库存金额 13.成交率 14.核心三单 销售推动游戏 终端零售业绩提升系统之一 ——数据营销 在座的各位有人想一直做员工的吗？有想当店长的吗? 有想当老板的吗？ ①.什么是经验？经验有什么特点？②.什么是数据？数据从哪里来,又有什么特点？ ③.作为一个老板需要了解哪些数据?  我们再来讨论几个问题 最后再问大家一个问题，这个问题大家经常会碰到！！ “我们的业绩为什么不好？” 不怕有问题！ 就怕发现不了问题！！ 数据追踪指标 1 总销售额2 分类货品销售额3 坪效4 畅销10款、滞销10款5 连带率6 客单价7 平均单价8 人效9 货品流失率10周转天数11个人销售排行12店铺库存金额13成交率14核心三单 追踪指标 思考 店长跟进行动 总销售额 1.了解生意走势，生意进度与时间进度比 2.为员工订立目标 3.比较各分店销售情况 1.每天定期跟进，每周总结，调整促销及推广活动 2.激励员工，向目标迈进的动力 3.与其它分店进行横向比，评估自身店铺在员工及货品管理水平 追踪指标 思考 店长跟进行动 分类货品销售额 1.了解各类货品的组合与销售情况 2.了解该店/该区消费者取向 3.比较本店与正常销售比例，得知本店销售的特性 1.作为订货组合的参考（针对大型店铺） 2.提出销售低种类的促销建议反馈 3.将慢流种类展示，加强配搭及销售话术培训 追踪指标 思考 店长跟进行动 坪效 （每月每平米的销售额）如店铺月度坪效=该店当月销售总金额/店铺营业面积 1.分析店铺面积的生产力 2.确认店内存货数量与销售的对比 3.深入了解店铺销售真实情况 1.确认店铺生产力而调整策略 店内存货是否足够 2.检讨生产力低的原因（员工技巧，陈列不当，种类太少，配搭不齐） （每月每平米的销售额）如店铺月度坪效=该店当月销售额/店铺营业面积 追踪指标 思考 店长跟进行动 畅销10款 滞销10款 (销售件数排名) 1.了解前十名产品了解畅销原因 2.了解后十名慢流原因，进行相应的促销活动 3.配件产品目前占比较低，单独考虑 4.过季产品单独考虑 1.检查畅销产品库存（细到ＳＫＵ），准备补货 2.了解畅销产品情况（库存、是否可补、生命周期），准备替代品 3.提报滞销货品促销建议 4.培训员工对滞销货品的销售技巧 (销售件数排名） 追踪指标 思考 店长跟进行动 连带率 （销售总件数/交易总单数） 1.了解货品搭配销售情况 2.掌握客人的消费心理 3.了解员工附加销售技巧，和服装搭配技巧 1.比率低于1.3者为低，提升员工的附加销售技巧 2.检查陈列格局/道具等是否与货品呼应 3.尝试更换货品摆位，可搭配产品放在临近位置 4.检讨促销活动是否成功 （销售总件数/交易总单数） 追踪指标 思考 店长跟进行动 客单价 （销售总金额/交易总件数） 1.了解最受欢迎消费价格带 2.比较货品部署与消费能力是否相符 3.以平均单价作为货品价位的参考数 1.增加以平均单价为主的产品数量 2.将高于平均单价的产品特殊陈列 3.以低于平均单价的产品吸引实用型顾客 （销售总金额/交易总单数） 追踪指标 思考 店长跟进行动 平均单价 （销售额/销售件数） 1.了解顾客的消费能力 2.检讨员工的销售技巧 3.正、特价区域产品可分开计算 1.增加以平均单价为主的产品数量 2.将高于平均单价的产品特殊陈列 3.提高员工销售中高价位货品的能力 （销售额/销售件数） 追踪指标 思考 店长跟进行动 人效 （每月每人的销售额） 如店铺月度人效=该店当月销售额/该店总人数 1.检讨员工产品知识及销售技巧 2.检讨员工人数与货品数量的匹配 3.检讨员工排班合理性 4.检讨人员编制是否合理 1.实地训练员工提高销售技巧 2.重新根据员工最擅长销售的产品安排销售区域 3.能力互补原则，销售能力强的同事平均安排在不同班次 （每月每人的销售额）如店铺月度人效=该店当月销售额/该店总人数 追踪指标 思考 店长跟进行动 货品流失率 （缺货吊牌价/期间销售额×100%） 如，月度货品流失率=月末盘点缺货吊牌价/月销售额×100% 1.检讨员工防盗意识 2.检讨货品丢失情况 3.检讨货品损耗 1.检查店内盲点/经常丢失货品的地方/采取相应措施（鱼线、对小货品多个货品一起包装等） 2.改善货品展示 3.改善仓库保管情况 4.提高经常丢失货品员工的防盗意识 （缺货吊牌价/期间销售额×100%）如，月度货品流失率=月末盘点