斯柯达能力素质模型人力选才项目终版(老师)要点.ppt

　老实话术：该经销商其他销售顾问每月销售7台，她一个月10-11台。 老师提问 ，请各位学员荣顾问在我们能力俗子和模型的表现如何？点出 表现好 ，再点开能力素质 测评结果 ，展示结果给学员，业绩好的销售顾问完全符合该能力素质模型的要求。 老师接着说，容鑫玉在47项考核指标中表现其卓越有27项，有18项表现良好。请问各位总经理，容鑫玉这样的销售顾问优秀吗？你们自己的经销商有这样的销售顾问吗？全部都是吗？如果都像她一样，如何？销售业绩是否可以很高？晚上是否可以睡得着？ 该经销商4个服务顾问，他和另外一个老服务顾问服务业绩每月大概20万，主要负责重大事故维修，另外两位新进服务顾问每月5万，主要负责保养。 但是李宁相比另一位老服务顾问，更加抓住客户心理，周到，热情。在客户回访中，其他服务员工半年只受到客户1，2次表扬，而他半年差不多得到了10次表扬。 * 老师提问 ，请各位学员李顾问在我们能力俗子和模型的表现如何？点出 表现好 ，再点开能力素质 测评结果 ，展示结果给学员，业绩好的服务顾问完全符合该能力素质模型的要求。 李宁在48项考核指标中表现其卓越有46项，有2项表现良好。请问各位总经理，李宁这样的服务顾问优秀吗？你们自己的经销商有几位类似的服务顾问吗？全部都是吗？如果都像他一样，如何？工作业绩是否可以很高？晚上是否可以睡得着？ 客户更愿意与哪一位销售顾问接触？哪一位车会卖得多？ 老师提问：让客户满意的是右边那位表现出亲切、热情的人，左边这位给人的印象是傲慢，消极，冷漠沮丧、畏缩，不自信，这样的销售顾问是客户不愿意与之沟通的。 先播放他的照片，然后再逐渐将他的业绩一一展开． * 播放前9分钟视频片，然后问学员有收集的行为特征？即素质． 本段乔的素质有：自信、自我激励、职业规划、自我实现、勤奋、专注、 老师引导同学思考，你们身边的员工具备类似的行为特征吗？如果有，你如何知道？如果没有，你准备如何发现？老师给学员分组讨论 * 再播放一次大宝面试录像。老师问：选拔方法是什么？ 老师说，销售顾问是有差异的对吗？ 他们的差异在哪里？请学员帮助回答这个问题。重点在学员思考用什么方法发现这些差异。此时，老师需要引导总经理学员分组进行讨论，主题是斯柯达优秀——服务顾问能力素质模型与本经销商实在的优秀服务顾问行为特征匹配度讨论，目的在于求得总经理学员认可该能力素质模型。可以使用的话术包括：你们有几位销售顾问，你们几位服务顾问？请回忆一下，他们在工作中的行为表现是否像本模型描述那样睿智、 魅力、奉献，强烈的服务营销意识等。（老师请学员打开各自手上的能力素质模型，看着模型描述自己员工的行为表现） 老师推出BEI的方法，BEI是指它是通过一系列问题，收集被访者在代表性事件中的具体行为和心理活动的详细信息。向学员作出简单的介绍，介绍BEI面试法的特征：通过鼓励被面试者讲述过去发生的事件或故事，来收集被访者的行为表现，从而提炼出相关的行为特征，以证实他所创造的业绩与他的行为所表现出来的特征的因果关系。 面试者要向面试官介绍曾经发生的一个事件时，必须遵行以下5个步骤的流程。这样帮助面试官有效收集面试者在从事某个具体事件中的行为表现信息，从而面试官可以从面试者行为表现中提炼出行为特征。5个步骤操作要点如下： 1）情况或任务：这是面试者当时采取行动的背景或挑战。 2）思考：针对当时的情况，面试者想什么？如何思考的？ 3）行动：通过思考后，面试者采取何种行动？注意：行动是BEI的核心。 4）结果：是面试者的行动所带来的成效，它们体现了面试者的行动的末端效应。 5）感受：事件结束后，面试者对结果有何种感受？面对同样的事，今后如何办？ 老师要点击打开面试指南和销售顾问面试评分表展示给学员。 开始：寒暄1-2分钟 老师鼓励学员回答第四个问题。XXX 每天都提前上班，首先整理好自己的销售工具，对着 　　　　　　 镜子将衣服整理好，然后，面带微笑开始擦车，遇见同事或领 导，主动点头示意,然后，他开始给有望客户打电话；遇见客户进 展厅，他不挑拣，对每个客户都是出迎接待，彬彬有礼介绍自己 给客户；他的举动总是体现出自信，阳光，积极和友好；别人都 喜欢与他接近…. 邀请面试者现场模拟，由助理事先邀请面试者进来。每轮面试不超过半个小时，面试2场。面试销售顾问，老师使用BEI工具，解释。结束，学员点评该种方法好不好。引导学生只有通过这种方法才能收集行为表现，通过过去的预测他们未来的行为特征。需要预测的行为特征与我们模型越匹配越好。 真实演练：老师将事先准备好的二位应聘者邀请到现场，对其进行BEI行为面试，时间控制在10分钟内。请应聘者运用BEI的五步结构向面试官介绍过去发生的