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神州数码售前工程师呈现技巧培训 内容要目 一、基本演讲技巧 二、方案销售的特点与组织类客户购买心理分析 三、设计有效的技术呈现方案 四、提高方案呈现的销售能力 第一部分：基本演讲技巧 绕口令练习 白石塔，白石搭，白石搭白塔，白塔白石搭。 小妞妞，围兜兜，坐在地头数豆豆。地边来了一头牛，妞妞怕牛踩坏豆，忙把牛绳牵在手。小牛气得哞哞叫，大伙却夸小妞妞。 绕口令练习 粉红墙上画凤凰，红凤凰，粉凤凰，粉红凤凰，红粉凤凰。 有个老头本姓顾，人们叫他顾老五。顾老五上街买布带打醋，回来碰见鹰叼兔。兔子撞倒了顾老五，碰倒了他的布，打翻了他的醋，气坏了老头顾老五。 方案销售的特点—高科技产品分类 原料 加工原料 辅件 零部件 设备 系统 服务 设备销售与方案销售的区别 产品形式 产品特点 销售组织 客户关注 人员定位 人员配备 销售特点 方案销售的特点 方案销售对供应商的要求 方案销售对人员的挑战 什么是问题 标准的来源 3、组织客户购买程序 请根据你的经验分析并排出