第五章推销心理与推销模式yxf课件.pptVIP

教学目标 理解推销心理的含义及特点 推销活动中的顾客购买心理和推销员心理 推销方格理论的内容和运用； 掌握推销基本模式, 明确具体步骤、意义和内容。 什么是推销心理？ 推销心理是 推销活动中的客观现实在推销员与顾客头脑中的反映。 2.1 顾客购买心理分析  2.1.1顾客购买商品的过程分析 消费者购买行为的“5W1H” 为什么——购买目的 买什么——购买标的（物品） 购买行为 谁来买——购买者 怎样买——购买方式 何时买——购买时机 何处买——购买地 2.1.2顾客购买行为的类型一 2.1.2顾客购买行为的类型二 按顾客购买目标的确定程度分，有确定型、半确定型、不确定型。 按顾客在购买现场的情感反应分，有沉着型、温顺型、活泼型、敏感型和激动型。 按顾客购买态度与要求分，有习惯型、理智型、经济型、冲动型、感情型、疑惑型和随意型。 2.1.3 顾客心理需要与类型 顾客的需要 购买动机 顾客的需要表现