购房者心理与行为分析课件.pptVIP

二、不同购房者的心理差异 （三）购房者的个性特征 10、情感冲动型 特点 一般来说，情感冲动型的购房者多少有点神经质，他们对事物变化的反应敏感： （1）一般人容易忽视的事情，这种人不但注意到了，而且还可能耿耿于怀 （2）他们过于自省，往往对自己所采取的行为和态度产生不必要的顾虑。 （3）他们情绪表现不够稳定，容易偏激，即使在临近签约时，也可能突然变卦。 应对 销售人员应采取果断措施，切勿碍于情面，必要时提供有力的说服证据，强调带来的利益；支持销售建议，做出成交尝试，不断敦促对方做决定；言行谨慎周密，不给对方留下冲动的机会和余地。对于这一类不忠诚的客户，必要时可收取手续费。 二、不同购房者的心理差异 （三）购房者的个性特征 11、心怀怨恨型 特点 这类购房者对销售活动怀有不满和敌意，若见到销售人员主动介绍，便不分青红皂白，满腹牢骚破口而出，对你的宣传进行无理攻击。 应对 销售人员应看到其一言一行虽然貌似无理取闹，但实际上有种失望和激愤的情感参杂在里面，认为销售人员都是油嘴滑舌的骗子。 这些抱怨中可能有一些是事实，大大部分情况是由于不明事理或存在误会造成的，销售人员应先查明其牢骚和抱怨产生的原因，并给与宽慰和同情。 二、不同购房者的心理差异 （三）购房者的个性特征 1