消费者市场及其购买行为技术分析.ppt

* 生活方式 生活方式是在人的活动、兴趣和意见方面所表现出的生活模式。 生活方式概念概括了营销者感兴趣的一系列的基本问题： 消费者如何生活 对他们来说什么最重要 他们如何分配时间和金钱 在不同的产品或服务商的花费如何 * 个性 个性是表现在人身上经常的、稳定的心理特征的总和。例如自信、独立、谦虚等。 消费者的个性特点会在商品信息的搜集、购买准备、商品购买过程以及使用和消费商品时反映出来。 * 消费者个性类型与服务策略 顾客类型 行为表现 服务策略 辩论型 对服务人员的介绍持有异议；从中找错；购买决定谨慎、缓慢 出示商品，使顾客确信商品是好的；介绍商品知识 带气型 刚生气，心情不好；稍遇到惹人恼怒的事，就会一触即发，勃然大怒 避免争论，根据顾客要求，出示各种花色品种 果断型 知道自己要的是什么样的商品；自信；对其他商品不感兴趣 服务人员说话简洁，不与顾客争论，自然销售，恰当时机提出建议 犹豫型 敏感，顾虑多，对自己的判断没有把握，担心考虑不周出错 对顾客友好、尊重，实事求是介绍商品特点，帮助顾客作出决策 疑虑型 不相信服务人员的话；不愿受人支配；谨慎考虑后作决策 出示商品，让顾客察看、触摸，并以制造商的商标作后盾 实际型 对有实际根据的信息感兴趣；对服务人员的介绍差错敏感，注意看商标 突出介绍商标，并根据商品的真实情况，提供详细信息 * 自我概念（self concept） 自