销售精英疯狂训练营(教材)技术分析.ppt

* * * * 建立长期的职业生涯规划 案例：三人指虎的故事；正确地认识自己 功利心太重,导致客户拒绝,不要拔苗助长,新行业一年半才是入门,三年才能入行;钱是给内行的人赚的； 世界上没有好工作,好工作是自己做出来的; 以前的经验在新工作中不一定解决目前的问题； 不要有托付心态,男怕入错行,女怕嫁错郎; 检讨自己是成功的开始，检讨别人是失败的开始; 建议： 不当“猎手”当“农夫”； 不做朝三暮四的“聪明人” 第七章，应该怎么样对客户说？ 相同的产品,不同的客户,你的说词是否相同呢? 动之以情，晓之以理 什么情况下使用理性说服？ 什么情况下使用情感说服？ 什么情况下使用单方面说服? 什么情况下使用双方面说服? 客户说：“你们售后服务怎么样啊？” 案例：哪一种回答更好? 你放心吧,我们产品在国内已连续三年行业销售额排名第一位!你不用担心服务的问题! 甲 乙 你放心,我们产品一个月内免费更换,一年以内免费维修! 讨论： 情感说服： 图像、想像 奖状、品牌 排名 讲成功故事 比喻,用通俗的方式 第三方的证明 讲收获 让客户接受自己 理性说服： 使用专业的术语 使用大量的数字 逻辑性很强 条目 非常详细介绍产品性能 讲投入 让客户接受产品 在洽谈中，你认为什么情况下使用纯粹逻辑性的理性说服？什么情况下使用唤起客户情绪反应的情感说服？ 情感与理性说服的区别 客户 加工过程 说服