销售线路管理应用及终端客户拜访步骤技术分析.ppt

销售线路规划及应用 董旭洸 线路 什么是线路？ ◎线路是一个计划 ◎是一个由业代和主管共同设定的计划 ◎是一个业代和主管都需要遵守的计划 ◎计划的本身是可以做修改和调整的，计划的变更是应在 可知可控范围内的 线路规划的定义 □对公司的服务范围内的客户，在一定的地 理区域中建立拜访区域、拜访路线和平衡 线路间工作量的过程。 线路规划 线路规划的目的？ ◎合理设计地理区域 ◎合理安排每日的拜访行程 ◎使标准化的每日拜访次数最大化 ◎提供满足客户需求的服务频率 ◎增加销量，提升利润 线路管理的定义与目的 什么叫线路管理 业务代表对日常拜访的线路客户进行定时定点的维护, 服务,建立客情的过程;主管通过线路管理对业务代表进行辅导并确保公司客户得到良好服务. 线路管理的目的 通过线路管理，主管了解业代的日常作业,帮助业务代表合理规划每日行程,实现售点服务效率最大化.公司的终端客户得到合理化的服务，提升售点销量，树立品牌形象。 线路管理的作用 公司的渠道战略部署 计划性拜访 避免拜访客户重复 节省时间 建立良好客情关系 应对线路或人员调整 线路管理需要考虑的因素 区域市场 不同市场线路管理有区别,如:发展市场以开发为主， 成熟