关于对OTC终端认识.pptVIP

一、第三终端操作模式认识 1、医药批发公司为主体，企业第三终端团队 配合共同开发第三终端市场：这种营销方式主 要是依托面对第三终端有配送能力的医药批发 公司，以医药批发公司营销活动为主体，企业给予配合，在产品前期铺货，中后期的终端渠 道拦截上以配套的订货奖励优惠政策，来吸引第三终端客户，达成向第三终端客户销售产品 ，提高企业产品的市场占有率和铺货率为目的。 A、订货会 由医药批发公司定期不定期组织第三终端客户 集中开产品订货会，各企业出资赞助，并在会 上发布配套的产品订货奖励优惠政策。其本质 就是制药企业联合出资，医药批发公司提供下游客户资源，提供商业物流平台。企业以极小 的投入来提升产品铺货和市场占有，实施终端 渠道拦截。医药公司利用其第三终端营销网络 的资源，与厂家合作建设第三终端网络。 B、医药批发公司配送 企业的营销团队与医药批发公司的销售团队进行紧密配合，依托医药批发公司的销售网络，将产品订货奖励优惠政策通过医药公司销售人员传达到第三终端客户，获取第三终端客户订单。同时在前期产品铺货配送阶段针对医药公司销售人员给予适度的铺货配送奖励政策，鼓励他们多销售产品，提高企业产品的广覆盖率。 C、开票大厅促销活动 依托医药批发公司开票大厅，向主动前来提货的第三终端的客户进行现场开货促销奖励优惠。这种方式属于渠道促销拦截，主要做好医药公司开票大厅中开票员的工作。企业在开票大厅设置专柜，配备专职促销人员，以第三终端客户开货品种、数量给予相应的促销奖励政策。 2、以企业自身第三终端营销团队为主体，医药批发公司配合共同开发第三终端  a.企业独自召集第三终端客户订货 这种营销方式主要依靠企业自身建立的终端代表进行，通过深度代表第三终端的走访，开发，召集第三终端客户集中开会，这种订货会可大可小。同时选择有第三终端配送能力的医药批发公司配合。这种订货方式主要由企业单独承担，第三终端的客户也主要集中在地级市区和县级城市中的终端，配合的医药批发公司也主要是一二级医药公司。这种方式比较适合有品牌产品和普药产品的企业，通过品牌产品和普药产品来带动其他二三线品牌产品的推广销售。品牌产品可以吸引终端客户前来参加订货会，提高客户的参会兴趣，其他二三线品牌产品可以借助会议人员的现场讲解、产品的促销政策来获取客户订货的机会。 二、三级市场商业公司的三员工作（客情、培训、宣传）。 依托终端网络强，配送能力强的客户做好配送和共同开发，对第三终端进行不间断的推广会和学术会议，扩大公司产品在终端市场占有率。 组建管理团队，成就一直能经得起考验的团队 总结： 信心 + 努力 + 机遇 = 成功！ 多年业务工作的积累、对业务工作实质的深刻认识、对医药市场的深刻了解给予我必胜的信心！ 时不我待，激烈竞争的市场现状鞭策我应该也必须努力！ 必然走向成功！