卡威汽车经销商管理培训重点解读.ppt

准备工作 试乘试驾前 客户试乘时 客户试驾时 客户试驾后 在安全地点进行换手 协助客户调整座椅、方向盘、后视镜等，系安全带 再次提醒客户安全驾驶注意事项 让客户自己体验车辆性能，简要说明体验重点即可 及时纠正试驾人员不良驾驶行为和动作 仔细倾听客户的感受，发现更多的需求 准备工作 试乘试驾前 客户试乘时 客户试驾时 客户试驾后 主动引导客户回展厅并填写《试乘试驾评估表》 主动口头总结产品优势，再次争取客户的认同 适时询问客户的购买意向，进行尝试签约 《客户管理卡》中补充客户信息，制定跟进计划 寻求共识，过渡到达成协议阶段 遇到抗拒，回展厅利用展车再次说明 * 话术及要点 引导 、操作 话术 * 引导客户回展厅（洽谈区） 总结试乘试驾体验，填写《试乘试驾意见表》 先生/女士:非常感谢您参加我们此次的试乘试驾,同时我们有一份小礼品送给您,坐一下,喝杯饮料吧。 先生/女士请喝饮料，您刚才试驾后的感觉还不错吧，请您填一下《试乘试驾意见表》吧。 3.销售技巧 3.1客户洽谈技巧 3.2客户交车技巧 3.3客户回访技巧 3.销售技巧 3.1客户洽谈技巧 3.2客户交车技巧 3.3客户回访技巧 洽谈 客户洽谈流程及细则 目标 1、处理客户异议，达成共识； 2、让顾问了解购车细节，促进购买成交； * 【思考】何为异议？ 定义：异议是你在销售过程中的任何一个举动，客户对你的不赞同、提出质疑或拒绝。 客户异议处理 产品 使用成本 服务内容 车辆质量 价格 客户异议的内容 * * 处理客户异议的步骤 处理客户异议四大方法 提供详细价格清单 保险、上牌等服务 根据客户需求拟定销售方案 注：价格清单有车辆价格、车辆购置税、车船税、上牌费用、保险费用、装饰费用。 与客户进行车辆价格计算 1.应对客户的砍价时弄清楚的三个问题 2.价格谈判七步法 价格协商，议价谈判 表达同一立场（情感认同法） “其实我和您的想法是一样的” 话术范例 □销售顾问此时应不应该坚守公司规定和原则？ □顾客提出降价要求时，他们把自己和销售顾问放在了对立面。 □销售顾问要保持自己和顾客的前期关系就必须先进行情感认同。 分析 价格协商，议价谈判 “掏钱买车是一时的事，但您以后用车可是几年或十几年的事……” 转移顾客价格天平 话术范例 价格协商，议价谈判 “说实话，这个价格已经是非常优惠了，不信您看……” “这样吧，我手里这个月就只有1台车的政策了，还能给你送点……” “我刚才和经理汇报了您的情况，他说破例给您优惠XXX元，您真厉害！ 我们这里别的顾客还从来没享受这么好的政策呢？” 销售顾问要先进行价格坚持，适当放松价格，然后再请示 合理利用手中的价格权限 话术范例 价格协商，议价谈判 小王，从来没有过的事情怎么说总在你身上发生啊？ 张先生，小王刚才给您讲的都是实际情况啊，确实是给了您最 大的优惠了。 分析: 观察顾客购买决策意愿高低 判断是否亮出价格底限 ※以条件换条件的方式来保证最终价格 ※亮出价格底限的判断依据为：购买意愿非常强烈。 * 请示领导配合 话术范例 亮出价格底线 价格协商，议价谈判 “张先生，现在市场上车也非常多，买车毕竟也是个大事。你确实应该多转一转，比一比，看看我给您介绍的在不在理！” “别管买不买车，我们还是可以做朋友，关于车的问题您随时可以找到我，小王能力所及、义不容辞！” * 适当的顾客出门 话术范例 为顾客回头铺路搭桥 价格协商，议价谈判 一、客户期望（客户心理） 二、客户表现出的购买信号 三、促进成交的方法 1、加强客户信心 2、把握时机促成成交，达成双赢 目标 四、成交注意事项 客户洽谈 一、客户期望（客户心理） 1、我要使自己确信，是我自己做出这购买决定的； 2、我要确认：财务方面已考虑到了我的最佳利益； 3、我不想仓促行事，作出决定。也不希望强制操作或疲劳战； 注意：六方位绕车介绍应以客户为中心，灵活的运用六方位介绍法进行产品介绍，避免刻意性。 ①正前方 ②右侧方 ③侧后方 ④左侧方 ⑥引擎室 ⑤驾驶室 ① ② ③ ④ ⑤ ⑥ 六方位展示技巧 六方位说明 注：六方位中每个方位必须至少3个关键点，共计18个关键点。 六方位展示技巧说明 顺序 项目 重点介绍内容 1 品牌源起 介绍卡威汽车起源：卡威汽车工业集团坐落在江苏镇江丹阳市界牌镇卡威工业园。集团以零部件制造起家，前身是中国消防装备制造基地，专注于汽车零部件、重型卡车、自卸车、搅拌车制造20余年，目前基于集团战略转型，卡威集团以卡威品牌为基础融合洛阳一拖、瑞典等中外技术，打造中国首款全尺寸大皮卡。 2 优雅车头设计 整车采用美式风格，车身高达1.76米，中网仿照福特150、jeep、路虎，凸显霸气外观。 * 六方位展示技巧要点一：正前