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“促销”培训讲义 2007年11月 狼多肉少 我们怎么办？ 终端致胜 狠抓零售 目录 一、什么是促销？ 二、促销的重要性和必要性 二、促销的重要性和必要性 二、促销的重要性和必要性 三:促销方式— 买赠 三:促销方式—返现类 三:促销方式—套餐类 三:促销方式—其他类 四、促销策划—活动主题 四、促销策划---策划步骤 第一步、确定促销活动的目的、目标。 确定促销活动的目的和目标是为整个促销活动确定一个总体构想，为以后的工作计划、方案创意、实施和控制、评估促销效果提供一套标准和依据。没有目的和目标，促销活动就不能做到“有的放矢”?，以后的所有促销活动将会失去方向，成为“无头苍蝇”?： 一般说来，促销有以下几个目的： 1、新产品上市； 2、扩大市场份额； 3、清理库存。 一、内在环境： 1、与经销商沟通 （1）、货源沟通 （2）、价格沟通 （3）、促销形式沟通 2、与中心沟通 （1）、促销资源沟通 （2）、促销人员支持沟通 （3）、促销货源沟通 二、外在环境： （1）市场促销环境 （2）竞争对手的促销策略及促销方案， （3）顾客的消费心理、消费行为 第三步，进行促销创意(三个突出)。 好的促销创意是促销成功的一半，创意对促销的重要性不言而喻。在市场促销环境、竞争对手促销策略和方案、消费者心理和行为研究的基础上，创意出具有针对性，能够吸引消费者兴趣，激发消费者购买冲动，且便于操作的创意。总的说来创意具有新、奇、特、简这四个特点。 促销创意一般包括选择适当的促销工具、确定促销主题等内容。 促销创意要找区别于常规促销的思路“10年盛典 百日换机” 第四步、编写促销方案。 促销方案是实施促销活动的指导性文件，促销活动必须严格按照促销方案执行。 促销方案一般包括：1、促销活动的目的；2、促销活动主题；3、促销活动宣传口号或广告词；4、促销活动的时间、地点；促销活动的内容；5、执行促销活动人员；6、促销活动准备物资清单；7、促销经费预算；8、促销活动注意事项等内容。 促销方案编写要尽可能周全、详细、具体。越详细具体越便于操作实施。 五、促销组织准备 五、促销组织准备 第二、充分的提前宣传和信息发布 五个到位\三个突出 五个到位： 第一个：条幅悬挂到位（悬挂商场或展台上） 第二个：海报张帖到位（商场或展台上） 第三个：宣传单页到位（商场发放） 第四个：X展架到位 （核心卖场展示） 第五个：赠品配送到位（活动卖场） 三个突出 第一个突出：突出高端 第二个突出：突出主推 第三个突出：突出实惠 　　 五、促销组织准备—宣传 六、促销实施 六、促销实施 六、促销实施 七、促销总结 ●投入与产出比 有投入就有产出，但大投入小产出，或有投入不产出就是失败，只有小投入大产出才算成功。 企业促销是以少投多赚为目的，投入与产出比为1：100，2：100，可判断促销活动相对成功！超过则视为失败。 ●成功点 总结活动操作中最成功的环节，以便于在新的促销活动中借 鉴 ●失败点 总结活动操作最差的环节，导致的不良后果 ●发现新机会 在活动操作过程中，出现了意想不到的机会。如：出现从零售卖场为单位购买的个人大单等等 七、促销总结 ●商家反应 看走量较大，商家支持力度的大或小。走量大支持大，则商 家主推长虹；走量大支持小，或限制性支持，说明商家主推 竞争品牌，这时，长虹就要调查了解商家，能争取则争取， 不能争取的要趁早准备发展替换对象 ●人员的表现和奖惩 对活动中表现突出的个人进行表彰，对差的批评和警告 他日长虹血男儿，敢笑格力不丈夫！ * * 目前感到：中南队伍的促销意识、促销策划、促销组织、促销实施都较为缺乏。 旺季过后，营销队伍精神有所松懈，士气不振； 淡季市场，格力、美的气势汹汹； 导购队伍安于现状，缺乏激情； 长虹的市场份额大幅下滑，而我们束手无策。 目前市场现状 一、什么是促销？ 二、促销的重要性和必要性。 三、促销方式分析。 四、如何策划促销？ 五、如何组织准备促销？ 六、如何实施促销？ 七、促销总结 什么是促销？ 促销从字面理解是“销售促进”；促销就是通过信息传播和说服活动，与个人、组织或群体沟通，以直接或间接地促使他们接