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 商务谈判 Commercial Negotiation 吕惠琴 公共管理学院 Tel E-mail:wxqq95@163.com 上课大纲 第一章 商务谈判策略 第二章 商务谈判礼仪 第三章 商务谈判类型 第四章 商务谈判准备 第五章 谈判合同陷阱 第一节 一般策略 一、吊筑高台策略 卖方提出一个高于自己实际要求的谈判起点，来与对手讨价还价，最后再做出让步，达成协议。 二、抛放低球策略 指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利吸引对方，试图先去击败自己的竞争同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。 第一节 一般策略 三、红脸白脸策略 是指在商务谈判过程中，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，或者一个人同时扮演这两种角色，使谈判进退更有节奏。这里的“白脸”是强硬派，在谈判中态度坚决，寸步不让，咄咄逼人，几乎没有商量的余地。这里的“红脸”是温和派，在谈判中态度温和。 1、从扮相分工来看，一般来说“红脸”由主谈人来充当，“白脸”由助手来充当。 2、从扮相特征来看，两种扮相应基本符合本人的性格特征。 第一节 一般策略 三、趁隙击虚策略 是指捕捉和创造有利的实际，趁对手之隙，攻击其短处或者漏洞，变对方的疏忽为我方的利益，从而在谈判中处于有利的地位。 四、疲劳轰炸策略 是指谈判者为了达到一定的谈判效果，利用消耗对方的精力，麻木对方神经的方法，使之在谈判中失利。 第一节 一般策略 五、走马换将策略 是指在谈判桌上一旦遇到关键性问题或者与对方无法解决的分歧，借口自己不能决定或者其他理由，转由他人再进行谈判。 六、混水摸鱼策略 是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一股脑地摊到桌面上，使人难以应付，借以达到使对方慌乱失误的目的。 第一节 一般策略 对策：1、坚持事情必须逐项讨论，不给对方施展计谋的机会。 2、坚持自己的意见，用自己的意识和能力影响谈判的进程和变化，以防被别人牵着鼻子走。 3、拒绝节外生枝的讨论，对不清楚的问题要敢于说自己不了解情况。 4、当对方拿出一大堆资料和数据的时候，要注意对这些资料和数据进行仔细研究与分析。 5、将谈判尽量安排在正常的工作时间内，以保持充沛的精力。 第一节 一般策略 七、声东击西策略 是指在谈判过程中，当某个问题谈不下去的时候，巧妙的变换谈判议题，转移对方视线，从而实现自己的谈判目标。 八、欲擒故纵策略 是指在谈判过程中的一方虽然特别想做成交易，但却装出满不在乎的样子，将自己急切的心情掩盖起来，从而实现自己的目的。 第一节 一般策略 九、大智若愚策略 是指谈判一方故意装出糊里糊涂、惊惶失措、犹豫不绝，反应迟钝，以此来松懈对方的意志，达到后发制人的目的。 十、投石问路策略 是指买主在谈判中为了摸清对方的虚实，掌握对方的心理，通过不断地问来了解直接从卖方那里不容易获得的诸如成本、价格等方面的尽可能的资料，以便在谈判中做出正确的决策。 第二节 谈判各阶段策略一、开局阶段之含义与策略运用应考虑因素 1、含义：主要是指谈判双方见面后，在进入具体交易内容讨论之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和经过。 2、开局策略应考虑因素 （1）谈判双方企业的关系 一、开局阶段策略需考虑因素 双方企业过去有业务往来，且关系友好——营造热烈、友好、真诚、轻松愉快气氛。 双方企业过去有业务往来，但关系一般——争取营造一个比较友好、随和的气氛。 双方企业有过业务往来，但对对方企业印象不佳——营造严肃、凝重气氛。 双方企业过去没有任何业务往来——争取营造友好、真诚气氛。 二、 开局阶段策略需考虑因素 （2）双方谈判人员个人之间的关系 （3）双方的谈判实力 双方谈判实力相当——力求创造友好、轻松、和谐的气氛 本方谈判实力明显强于对方——力求创造礼貌友好、自信气氛 本方谈判实力弱于对方——营造不卑不亢、积极合作气氛。 一、开局阶段之不同气氛的营造 1、高调气氛的营造： （1）称赞法 （2）幽默法 2、低调气氛的营造 （1）沉默法 （2）疲劳战术 （3）指责法 3、自然气氛 一、开局阶段之策略 一致性开局策略：在谈判开始时，为使对方对自己产