24寒假实习教案分析.docVIP

 一、实习目的：进行实际销售，体验卖场竞争的激烈，锻炼沟通能力，全面提高作为合格Sales的各项必备素质。 二、实习时间：2014年2月16号——2014年2月25号 三、实习地点：济南市历下区华强电子市场Q2026华硕专营店 四、实习口号：每天进步一点点 五、实习内容： 2月16号，实习第一天。 从潍坊赶到济南后匆匆投入培训，包括对华硕笔记本电脑产品的了解、基本销售话术、销售流程、日常工作和跟店长店员认识熟悉。当天晚上，结合团 队要求，我也为自己订立了一系列目标。 1、熟悉工作环境 4、主动接触潜在客户 7、与1名顾客进入交易阶段 10、单日独立销售2台 2、熟悉产品和竞争对手 5、与一名顾客交流超过5分钟 8、独立推荐在帮助下完成销售 11、成为门店单日销售冠军 3、熟悉整个销售流程 6、与5名顾客交流超过5分钟 9、独立定价销售1台笔记本 12、成为卖场单日销售冠军 2月17号，实习第二天。 1、尽快转换角色，做自己力所能及的事情。 在门店实中，一开始自己挺不适应的一个人站在那里也不知道干嘛 且和店员都不熟悉，但是之后就是其他店员为顾客介绍产品的时候，自己帮助店员拿一下纸笔，以及一起帮助店员清洗电脑，在下班的时候跟店员一起打扫店面，收拾电脑的时候，大家就会主动慢慢接受你了，当自己转换心态，角色的时候，店员会发现你的变化，然后也从心里接受你是这个店的店员，找到这样一样突破口之后，相信明天自己会做的更好。 丰富产品知识，了解顾客需要。 在顾客的交流中，首先能让顾客留在门店的就是你丰富的电脑知识，不然在给顾客介绍电脑的时候，自己都不了解自己家产品的特色，也不知道自己家产品于同类产品的优势，这样肯定会让顾客产生一种不信任的感觉，所以要丰富好自己的产品知识，还要以顾客的需求为自己介绍的宗旨。来电脑城看电脑很少有那种盲目没有一点要求，多少顾客都会对电脑有自己的爱好偏向，倾听顾客的要求，为顾客选择他最适合的电脑，这样才能将成交率提高上来，并且我所在的这家门店回头客多于新顾客，为了做一次生意而给顾客推荐不适合电脑，不如做长久的生意为顾客推荐适合的电脑 2月18号，实习第三天。店里鸡蛋（销量为0）了，并没有严格意义上的销量。这里流行一句话“在赛博，要耐得住寂寞”，莫非我的到来便验证了这句话。反思这一天，的确是比较冷清。接受不能改变的，改变能改变的。 当与顾客谈了两个小时，最终都没能说服他购买电脑，这对店员的打击不言而喻。 2月19号，实习第四天。已经基本完成了前六条计划，后面的难度加大了，要更加努力。协助同事销售出去一台电脑，我也对销售更加有把握。而且这两天商场人流较大，顾客也多，成功销售出去的几率极大。争取明天协助同事卖出更多的电脑。 今天除了正常销售外，顺便对华强电子世界的品牌专柜进行了一番研究。第一感觉就是同质化。商场超过4家华硕电脑，3家宏碁电脑，5家联想电脑，4家戴尔电脑，2家惠普电脑。销售的型号也不尽相同。我们时常会听到顾客喊“这个型号我在那家**店看到了”。我觉得这不利于品牌经营。我认为至少也要对这些同品牌的商户进行差异化销售，例如有的店专门销售高端机器、有的店专门销售中低端机器。 2月20号，实习第五天。早上还好及时赶到，整理桌子时两个价目表要一个朝里一个朝外，方便客人不同位置坐下时查看摆放电脑，电脑屏幕的后倾程度要是最适合客人站立姿势时视线最佳的角度。 这些不起眼的小事加起来换来的是客人进入门店后的可能舒适。还是那句老话“” 在门口拉客人的同时还发现了一个问题，很多人进入不是买电脑的，也可能是修电脑，或者买相机，而这些位置都不太好找，所以很多顾客在一楼转了很多圈。而各个店面的店员更多的只是询问“想买什么样的电脑、什么价位的？进来看看嘛”之类的和销售有关的，在门口抢客源时其实也可以问一句“您要找什么？能帮您点什么？” 这样问，如果他是来买电脑的，他也会告诉你他想要的类型，如果他不是来买电脑的，你顺口一句的回答也不会有什么损失，反而让他感谢你，对店面的印象都会好很多，这说不定是一个潜在的客户呢！简单的一句话换一份好印象。 这两天看到店员们在每一个顾客面前认真又拼命的销售笔记本，更明白了钱来之不易，成功更是难上加难。努力不一定成功，但不努力一定不能成功。 2月21号，实习第六天。今天一直到下午5点店里都没有卖出一台机器，店长很恼火，店里的气氛变得有些低沉，我突然觉得做销售真的很不容易，因为销售要很努力，而你很努力了却不一定有收获。作为工作，更有一种永远不知道明天有没有钱拿的不稳定。在这样的条件下店员们的销售经验变得丰富且各不相同。 在一条街的对面，经营时间久，已经有了一定客源的积累，价格方面比较公道，盈利模式为长远型。是最近两年兴起，多数店面目前在价格方面比较“因人而异”，盈利模式为短期盈利。