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* 分析你的团队 ——KPI指标说明及改善 KPI指标定义及计算 营销KPI指标绩效分析及改善措施 正确理解KPI KPI指标定义及计算 1、首年度保费（FYP）：报告期内保单第一年度保费 之和。分为新契约保费与首年续期保费两块。 两个口径：预收数与承保数 预收数： 承保数：FYP=新契约保费+首年续期-当期契撤件保费 -当期全额退保件保费 2、首年度佣金（FYC）：首年度保费*首年度佣金率 3、期初人力：报告期第一个工作日在职业务员人数 根据报告期不同可分为月初人力、季初人力、年初人力 期初人力=上期期末人力 4、期末人力：报告期最后一个工作日在职业务员人数 根据报告期不同可分为月末人力、季末人力、年末人力 期末人力=下期期初人力 5、实动人力：报告期内实际产生业绩的业务员人数 根据职级不同可分为试用实动人力、正式实动人力、主任以上实动人力 实动人力应包括报告期内有业绩产生，但期末前又脱落的人力 6、平均人力：=（期初人力+期末人力）/2 （月） =（期初人力+期末人力）/3 （季） =（期初人力+期末人力）/12 （年） 7、FYP计划达成率：报告期内完成FYP计划的百分比 FYP计划达成率=报告期实际完成FYP/报告期FYP计划 8、 FYP年计划进度：截止报告月的FYP年计划完成率 9、 FYP增长率：报告期相对于基期的FYP增长比率 FYP增长率=（报告期FYP-基期FYP）/基期FYP 同比增长：实务中通常与去年同期相比，称为同比增长 10、 人均FYP：报告期内平均每人完成的FYP量 人均FYP=报告期实际完成FYP/报告期平均人力 11、 人均产能：报告期内平均每位实动业务员完成的 FYP量 人均产能=报告期实际完成FYP/报告期实动人数 12、 件均保费：报告期内平均每件保单所收入的保费量 件均保费=报告期实际完成FYP/报告期新契约件数 新契约保单件数指主险保单件数 13、 人均件数：报告期内平均每人完成的保单件数 人均件数=报告期内新契约保单件数/报告期平 均业务员人数 14、 有效人均件数：报告期内平均每位实动业务员完 成的保单件数 有效人均件数=报告期内新契约保单件数/当月实动人力 15、活动率：报告期内实动人力占报告期平均人力的比率 活动率=报告期实动人力/报告期平均人力 可根据各层级分别计算活动率 16、 增员率：报告期内新进业务员人数与期初人力的比率 新进业务员包括报告期内新进又在期末前脱落的人员 季度平均增员率=报告期新进业务员人数 /本季度各月月初人力之和 17、 脱落率：报告期内脱落业务员人数与期初人力的比率 脱落率=报告期脱落业务员人数/期初业务员人数 平均脱落率=报告期累计脱落人数 /报告期各月平均人数之和 增员率=报告期新进业务员人数/期初人力 脱落人数指离职人数，不包括晋升、降级业务员人数 营销KPI指标绩效分析及改善措施 寿险业务的发展模式 业绩=人力*人均FYP 业绩=人力*活动率*人均产能 业绩=人力*活动率*人均件数*件均保费（短期） 业绩=人力*活动率*平均生产力*留存率（长期） 相关指标的分析 关于人力 增才（成功吸引成功；以身说法；立标杆等） 育才（关心+示范；要想成功先助人成功） 留才（收入的提高、素质的提升、共同愿景的建立） 关于活动率 差勤管理（早、夕会经营质量；专人管理等） 市场活动（聊天是我们工作的形式） 日常训练（制式培训的改进、衔接教育课程的开发及落实） 准主顾卡的推广（主顾开拓是持续性工作，收来源于开拓） 关于平均生产力 活动量管理（计划、实施、检讨我们应该做的事情） 辅导（陪同展业是最好的前期辅导） 教育及训练（课程开发、演练、案例分析、经验分享） 激励（什么是最好的激励—解决业务员的问题） 关于留存率 行业的认同（寿险意义与功能、人脉关系的建立等） 公司的认同（企业文化、制度、人际关系等） 自身的认同（推销本身、潜能、劳动价值、前程规划等） 脱落率偏高的原因 选才有问题 衔接训练不落实 管理、辅导意愿，技巧不足 主管本身技能低，威信不足 职场环境、气氛、人际关系，领导统御 销售拜访量不足 行政干扰营销管理，大量无效增员，违反营销规律、原则 降低脱落率的方法 贯彻执行选择流程、有效增员 建立选择标准、工具、增员面谈技巧 强化衔接训练——角色扮演、案例演练 工作习惯与推销技巧 主顾开拓、落实辅导、差勤管理 活动量管理 职场气氛、人际关系、领导统御 宣导执行平安营销理念、营销文化提升正式业务员比率、转正率