知识10顾客开发的方法重点分析.pptVIP

知识 10 顾客开发的方法 寻找顾客往往是一个业务员销售活动的开端。业务员需要具备一种能力发现和识别潜在顾客，并通过自己的工作来提高寻找顾客的成效。寻找顾客的方法非常多而且具有灵活性和创造性。? 作为推销员要绞尽脑汁，想尽一切办法，寻找潜在客户，开发新顾客。 乔伊·吉拉德将名片的印发作为开发新顾客的一个重要方法。乔伊·吉拉德每周要发出1000多张名片，而通常我们的推销员，一盒名片要用上几个月。一次，他在橄榄球比赛观看过程中，将名片满天撒。于是，人们都记住了这个将名片满天撒的卖汽车的推销人员，叫乔伊·吉拉德。在餐馆吃饭，结帐的时候，他将名片和钞票、帐单一起交给服务员。 一、个人观察法 （一）个人观察法简介 个人观察法也称现场观察法,是指推销员根据个人的知识、经验,通过对周围环境的直接观察和判断,寻找准顾客的方法。 不同推销员的个人观察能力不同，使用的方法也有所不同。这里所讲的个人观察法，只能作为一种提示，以帮助推销员培养自己的观察能力，确定适合自己使用的观察法，只要推销员时刻留心，细心观察，就会发现到处都有客户。 （二）个人观察法的特点 1.观察法的优点 （1）直接性。 （2）情境性。 （3）及时性。 （4）纵贯性。 （5）普遍性。 可以使推销人员直接面对现实，面对市场，排除一些中间干扰；可以使推销人员扩大视野，跳出原有推销区域，发现新客户，创造新的推销业绩；可以培养推销人员的观察能力，积累推销经验，提高推销能力。 2.观察法的局限性 （1）受观察对象的限制。 适宜对外部现象的研究，不适宜对内部核心问题的研究。 （2）受观察者本人的限制。 每个人对同一事物的观察，往往带有各自的主观性，难以做到客观化 （3）受观察范围的限制。 不适用大面积研究 （4）受无关变量的干扰,缺乏控制。 个人观察法对推销人员的要求 1、利用个人观察法寻找潜在顾客，要求推销员具有良好的职业意识，即随时随地挖掘潜在顾客的习惯和敏锐的观察能力。有了这种意识，推销员能在别人不注意的时间和地点找到买主。 2、使用个人观察法时，推销员首先要善于用眼睛看，即用眼睛去观察一切可能捕捉到的信息。不同的出版物，如杂志、报纸、贸易评论等都可以提供目标客户。 3、推销员还要善于用耳朵听，从广播、别人的谈话里发现信息。有时一位朋友无意中谈起的一条信息，对你寻找客户可能起到良好的作用。 此外，在利用个人观察法寻找顾客时，推销员必须具有主动精神，必须充分调动各种感觉器官。个人观察法可以说是其他各种方法的基础，因为其他任何方法的运用实际上离不开推销员个人的观察。运用个人观察结果寻找潜在顾客，使推销员直接面对市场、面对顾客，对提高推销能力、积累推销经验有很大帮助。 要想让这种个人观察方法达到预期效果，推销员就得时刻注意搜集点点滴滴的信息：在上班路上，在办公室，在大街上，在等候会见时，在与可能买主交谈时，在饭店、在家中听别人闲聊时，在读报看杂志时，等等，都要保持高度的警觉。可能买主到处都有，只要你睁大眼睛，竖起耳朵，你就能学会如何发现他们。 例如：美国一个汽车推销员，整天开着一辆新车在街道转来转去，寻找旧汽车，向旧车主人推销。 例如：家具推销人员在楼盘中闲逛，看哪些房子正在装修的，那业主会需要家具。 案例 一个人寿保险员与七个朋友一起在一家俱乐部共进午餐，就座者当中有一个是他的竞争对手，其他大都是企业家和专业人员。 进餐期间，我们的这位保险员特别注意聆听这一小群人闲聊的每一句话，因为在他看来，他们的每一句话有可能隐含着一个有价值的可能买主的线索，一位妇人提到，她正与其他两个人准备合伙开一家企业。保险员的脑子里，立刻联想到这家新公司需要购买财产保险。另一个人谈到他刚得了一对双胞胎，这就是说，他的责任加大了，他购买保险的需要。还有一个人用了好长时间讲他的孙子孙女，他为他们感到异常自豪。这样，此人就很可能会为他的孙子孙女购买人寿保险。 由于这位保险员从这些随随便便的谈话中搜集了信息，他便在后来做成了两笔买卖。而坐在同一餐桌的他的那位竞争对手，显然没有觉察到那些人的话的寻找可能买主的意义。 二、普遍寻找法 （一）普遍寻找法简介 普访寻找法又叫地毯式寻找法、逐户寻访法推销人员在不太熟悉或完全不熟悉推销对象的情况下，普遍地、逐一地访问特定地区或特定行业的所有个人或组织，从中寻找自己的顾客。 其方法的要点是：在业务员特定