任务三客户分层管理重点分析.pptVIP

二、 核心客户的管理 3、核心客户的管理 对企业的现实意义 有助于企业开展新业务； 增加附加价值； 降低开发成本和服务成本； 有助于防范风险，加强战略联盟 扩大品牌，抢占先机 二、 核心客户的管理 3、核心客户的管理 开展定期调研，时刻关注客户需求 针对客户需求大造核心流程 提供丰富差异化的服务内容 同核心客户建立战略联盟 建立学习型关系 提高客户忠诚度 二、 核心客户的管理 3、核心客户的管理 开展定期调研，时刻关注客户需求 针对客户需求大造核心流程 提供丰富差异化的服务内容 同核心客户建立战略联盟 建立学习型关系 提高客户忠诚度 3.2 大客户销售策略 情景1： 销售员：我手中有一枚印章。您看，它的包装非常漂亮，打开盒子，里面是一枚精美的印章，它价值500元，您是否愿意花500元买这枚印章呢？ 顾客：我对产品不了解，我不买。 如果你是顾客，你会怎么回答？ 3.2 大客户销售策略 情景2： 销售员：那么现在我给您介绍一下。打开包装之后，您就可以看到一枚金光光闪闪的印章，印章外层有非常精美的雕刻图案。打开这个外层之后，里面有一块和田美玉，您可以在玉上刻上您的名字，然后在各种场合使用这枚印章，现在您对产品有了初步了解，它的价格是500元，您愿意买吗？ 顾客：价格是500元，我怎么知道它值不值，所以很难决定是否购买。 这时，你会怎么回答？ 3.2 大客户销售策略 情景3： 销售员：您可能不知道这个产品的来历，它可不是一般的印章，这是乾隆皇帝亲自佩戴过的，大婚的时候送给了他的皇后，这可是刚刚出土的印章。现在只需500元，您愿意购买么？ 顾客：我不知道你说的是真还是假，它到底是不是真的是乾隆皇帝用过的？所以我还是不能决定。 这时，你的回答是？ 这时，服务员拿出了国家权威机构出具的证明 顾客购买后，来到古董店去鉴定，结果真是乾隆皇帝佩戴过的。 情景4： 销售员：您去年买的印章盒这个一模一样，还是500元，您要不要再买一个？ 顾客：你上一次的确没有骗人，我再看看这个印章，如果的确一模一样我就买。 3.2 大客户销售策略 此时，你会怎么做？ 3.2 大客户销售策略 情景1： 销售员：我手中有一枚印章。您看，它的包装非常漂亮，打开盒子，里面是一枚精美的印章，它价值500元，您是否愿意花500元买这枚印章呢？ 顾客：我对产品不了解，我不买。 客户购买的第一个要素：对产品的了解 3.2 大客户销售策略 情景2： 销售员：那么现在我给您介绍一下。打开包装之后，您就可以看到一枚金光光闪闪的印章，印章外层有非常精美的雕刻图案。打开这个外层之后，里面有一块和田美玉，您可以在玉上刻上您的名字，然后在各种场合使用这枚印章，现在您对产品有了初步了解，它的价格是500元，您愿意买吗？ 顾客：价格是500元，我怎么知道它值不值，所以很难决定是否购买。 客户购买的第二个要素：有需要，而且觉得值得 3.2 大客户销售策略 情景3： 销售员：您可能不知道这个产品的来历，它可不是一般的印章，这是乾隆皇帝亲自佩戴过的，大婚的时候送给了他的皇后，这可是刚刚出土的印章。现在只需500元，您愿意购买么？ 顾客：我不知道你说的是真还是假，它到底是不是真的是乾隆皇帝用过的？所以我还是不能决定。 客户购买的第三个要素：相信 情景4： 销售员：您去年买的印章盒这个一模一样，还是500元，您要不要再买一个？ 顾客：你上一次的确没有骗人，我再看看这个印章，如果的确一模一样我就买。 3.2 大客户销售策略 客户购买的第四个因素：使用的满意 1、促使客户购买的要素 了解 需要并值得 相信 满意 1、促使客户购买的要素 了解 需要并值得 相信 满意 2、两种客户销 售策略的比较 以产品为导向的营销策略 以客户为导向的营销策略 （只能让客户了解产品） 2、两种客户销 售策略的比较 以产品为导向的营销策略 以客户为导向的营销策略 （只能让客户了解产品） 2、两种客户销 售策略的比较 以产品为导向的营销策略 以客户为导向的营销策略 目标顾客 产品与服务 了解 相信 满意 需要并且值得 3.2 大客户销售策略 2、两种客户销 售策略的比较 以产品为导向的营销策略 以客户为导向的营销策略 目标顾客 产品与服务 了解 相信 满意 需要并且值得 了解 需要并且值得 相信 满意 影响客户购买的因素 介绍和宣传 挖掘引导需求 建立互信关系 超越客户期望 销售的四种力量 市场活动（费用、时间） 市场分析（谁采购？什么时间？在哪里？买什么？） 以客户为导向的销售策略 客户构成 小客户 一般客户 维持客户 无效客户 大客户 关键客户 主要客户 + 二、 大客户分析 消费者 个人和家庭 商业客户（大客户） 大客户是指对产品（服务）消费频率高，消费量大，客户利润高而对企业经营业绩能产生一定