如何做好需求评估重点分析.pptVIP

获取客人信息的方法 之三“问” 4.问题的几种方法—之三引申问 举例分析： 职 业：从事行业，具体负责什么，细节（服务对象） 兴趣爱好：哪个方面，具体事物，何时何地 购车用途：谁用，在哪用，对车具体需求 适用范围（黑色）：信息复杂、与自己产品卖点不相符的信息 购车用途、职业、兴趣爱好、购车关注的因素、对现有车型评价、 实用问法：什么？怎么？为什么？ 评 估 全 看 听 问 相 互 渗 信 息 准 获取客人信息的方法 之三“问” 4.问题的几种方法—之四引申问 购车用途：跑长途，青岛有业务，往返于北京和青岛 要求音响好，座椅舒服 职 业：律师，擅长经济法、合同纠纷，长期担任百 事可乐、全聚德等知名企业法律顾问 兴趣爱好：钓鱼，喜欢钓鲤鱼、草鱼，经常去怀柔郊区 练 习：一人扮演一人练，每组3分钟 职 业：从事行业，具体负责什么，细节（服务对象） 兴趣爱好：哪个方面，具体事物，何时何地 购车用途：谁用，在哪用，对车具体需求 解释：以提问的方式，对想知道的信息试 探性地抛出自己的推断（抛砖引玉） 注意：预先编出理由 获取客人信息的方法 之三“问” 4.问题的几种方法—之三假设问 举例： 1、看您的气质和言谈举止，您在公司一定是个领导吧？ 2、您对这车这么关注，是不是最近就准备出手了？ 适用范围（黑色）：敏感的不易获得的信息 职业、购车日期、兴趣爱好、购车关注的因素、对现有车型评价、来店渠道、关注竞品、购车用途、决策人、现用车型、付款方式、家庭情况、购车预算 解释：委婉地获取客人的信息点，做到获取而无形 （旁敲侧击） 获取客人信息的方法 之三“问” 4.问题的几种方法—之五含蓄问 举例： 您是怎么来的啊？—现用车型 周末郊游一般和谁去啊？—家庭情况 这车是您经常开啊还是经常坐？—购车用途 适用范围（黑色）：敏感的不易获得的信息 购车用途、现用车型、家庭情况、购车日期、兴趣爱好 购车关注的因素、购车预算、对现有车型评价、来店渠道、关注竞品、决策人、付款方式、职业 获取客人信息的方法 之三“问” 4.问题的几种方法—直多假引含 职业—从事、具体、细节（服务对象） 兴趣爱好—方面、具体、何时何地 一人扮演一人练，每组5分钟 职业—金融行业、交通银行信贷部、联系大企业拉贷款（基盘客户：中国移动、国家电网等） 兴趣爱好—摄影，使用尼康D70擅长拍摄人像、风 景，经常去公园、风景秀丽的山区（怀柔、密云等） 获取客人信息的方法 之三“问” 4.问题的几种方法—直多假引含 购车用途—谁用、哪用、需求 关注因素—卖点、具体展开 一人扮演一人练，每组5分钟 购车用途—商务使用，上下班接送老板，后排空间大，且能够控制音响、空调 关注因素—舒适性，喜欢独立的空间及豪华影音系统 评 估 全 看 听 问 相 互 渗 信 息 准 如何做好需求评估 如何获取客人信息（三） 达世行培训部 作用：判断、设计、收集整理、归纳和总结 看、听、问是在收集信息 想是在评估 四.想：三思而后行 境界一 境界二 境界三 境界四 境界五 五.答:回答客人问题、消除疑虑 直接回答 好处：让客户听起来舒服 赢得思考的时间 举例： 这车安全性怎么样啊？ 您问的问题很具有代表性，其实对于一辆车 来说安全性非常重要，毕竟人的生命只有一 次，下面我从主动安全和被动安全给您介绍 一下 五.答-境界之二先垫后答 赞美（产品优势） 理解、感谢（价格、产品劣势） 五.答-境界之二先垫后答 +解答疑惑 这款车还能再便宜些吗？ 我非常理解您的想法。。。。 今天能试驾吗？ 一看您就是对我们的产品很感兴趣，俗话说是骡子是马拉出去溜溜。。。。 技巧 * 中国体育代表团副团长崔大林表示，中国体育代表团参加北京奥运会，从来没有把金牌总数超过某一个代表团作为参赛的目标。 处理客人抗拒，而且还不投诉，舒服 * 中国体育代表团副团长崔大林表示，中国体育代表团参加北京奥运会，从来没有把金牌总数超过某一个代表团作为参赛的目标。 处理客人抗拒，而且还不投诉，舒服 * 中国体育代表团副团长崔大林表示，中国体育代表团参加北京奥运会，从来没有把金牌总数超过某一个代表团作为参赛的目标。 处理客人抗拒，而且还不投诉，舒服 * 中国体育代表团副团长崔大林表示，中国体育代表团参加北京奥运会，从来没有把金牌总数超过某一个代表团作为参赛的目标。 处理客人抗拒，而且还不投诉，舒服 如何做好需求评估 如何做好