景园悦海湾房地产销售现场接待流程石婷技术方案.ppt

五、以退为进法 1、当客户要求过分或傲慢时。 让他感到错不公平，婉转表示拒绝 ◆ 交待信息 收拾材料，然后对客户说“抱歉，我们满足不了你的需求，这样，你再去看看，××的房子也不错。” ◆ 逆反心理 “这套房子你别要了。”“为什么” “我同事想给他一个朋友留着的，我看你有诚意才推荐这套房子的，现在你先看看五楼的吧。 六、强诱利导法 1、通过SP配合说明不定房的劣势。 （1）老客户打电话问房源，让销售代表接“张先生，非常抱歉，那天让您定您不定，昨天己被一位女士定走了挺遗憾，要不你赶快过来定一套XX房子吧，两者差不多，别再错过了。然后把这个故事告诉客户 （2）两名销售代表争吵一名销售代表要求另一位销售代表劝说客户换换房子 ——“小李，你去给你的客户说说呗，让他换一下，我那个客户非这套不买”。 ——“没办法，谁让他当天不定了，谁定是谁的，我那个客户定了就是他的，虽说只是5000元”。 七、利益引导法 利用好占便宜客户 ——“我们下星期要涨价了” ——“我们这个月要搞活动，优惠” ??? ?? 八、房源紧张法 1、房子别人已小定，想要用大定来冲，“张先生，这套房子别人已经定了呀，实在难办，这样吧，你只有明天直接来交大定冲了他，就说搞错了行吧，其它办法我也想不起来了”。 2、最后一套 ???? “最后