销售团队建设与管理串讲技术方案.ppt

7.一般来说具体的销售计划方案包括的内容有（）P127 A）划分销售区域和客户 B）明确销售的新增长点 C）确定主要任务和工作事项 D）确定短期目标 E）预算销售费用 8.销售预测方法（）P112 A）高级经理意见法 B）销售人员预测法 C）购买者意向调查法 D）德尔菲法 E）情景法 ABCDE ABCDE 名词解释： 黄金准则及具体含义P87 销售成长率P92 市场占有率P93 销售团队的目标管理P99 销售计划P103 销售预测P106 高级经理意见法P112 德尔菲法P117 情境法P117 销售量配额P120 简答题 销售团队目标制定的原则？P86 目标制定的程序？P90 销售目标内容与管理方法？P96 销售目标管理?P99（论述题） 销售计划制定程序？P104 具体销售计划方案？P127 销售预测方法与程序？P112 销售配额制定的原则与方法？P123 分配目标销售额的具体方法？P125 组织 会议管理 表格管理 销售会议的作用6点、意义3点 制度会议的目的11点 召开会议有创意的五种方法 达成共识的步骤3步 陈述和结束的技巧 表格类型 设计要求：5点 表格督导：3种现象 1、导致销售会议执行中失效的原因中，以下哪个不属于执行中的原因？（ ）P132 A）受外界干扰 B）会议地点不当，会议场地设备欠佳 C）资料准备不充分却贸然决策 D）视听器材发生故障 2、在确定参与销售会议人数时，对于能够解决问题的会议一般不要超过（ ）人。P136 A）10 B）20 C）30 D）40 B A 3、在说明企业的新产品或者销售计划时较多地采用（ ）的销售会议方式。P137 A）讨论法 B）网络会议 C）讲演法 D）展示或演练 4、销售开会的方法中，（ ）是通过体系化而掌握新思考的线索，并将此线索链接而产生新的创意。P144 A）分类列举法 B）集思广益法 C）纸牌法 D）KJ法 C D 5、一般来说，销售人员填写管理表格的时间，每天平均不应超过（ ）P163 A）0.5小时 B）1小时 C）1.5小时 D）2小时 A 1.一个富有成效的销售会议一般具有（ ）特征P130 A）目标能够实现 B）目标在最短的时间内被实现 C）让绝大多数销售人员感到满意D）企业高管认可 2、针对销售会议的扩展中，常用的会议扩展的技巧有（ ）P141 A）运用图像和文字 B）脑力激荡 C）区域分析 D）图解分析 E）SWOT分析 ABC ABCDE 3、销售会议记录具备的功能主要有（ ）P156 A）收集信息 B）作为会议中决议事项的书面依据 C）进行组织内部沟通信息 D）上报领导 4、在市场信息类表格中，最常用的主要有（ ） P158 A）竞争对手信息表 B）客户档案表 C）客户漏斗表 D）以上都不是 ABC ABC 5、管理表格的设计，主要要注意（ ）P163 A）简洁，不能太复杂 B）清晰，不能模糊笼统 C）具有延续性 D）具有真实可查性 E）可发现问题并进行指导和修改 6、针对填写管理表格抵触的现象，销售经理可以采取（ ）进行督导P165 A）当众表明立场和决心 B）个别谈话 C）严格执行 D）奖励认真填写的销售人员 ABCDE ABCD 名词解释： 销售会议P129 讲演法P137 集思广益法P143 希望列举法P144 KJ法P144 纸牌法P145 购买者意向调查法P117 简答题、案例分析 1、销售会议的作用？P130 2、高效销售会议的特征？P131 3、达成共识的步骤？145 4、确定销售会议主题的要点 ？P140 5、确定会议议程？P139 领导 冲突管理 激励 产生冲突的原因：3点 有效性5点和有害性3点 冲突的发展阶段：5阶段 冲突的处理方法5种 聆听的作用、方式和技巧 沟通技巧：7种 沟通前的准备：6条 有效反馈：4点 沟通 消除反激励的因素：4点 激励的方法：13种 激励 不同类型的销售人员：4种 不同阶段的团队奖励：4阶段 激励明星销售人员：7点 1、在销售团队沟通过程中，当团队成员的工作没有完全彻底达