重点精品着装率提升办法技术方案.ppt

苏州风顺 专营店总结 1、积极营造精品销售氛围（通过精品展示、展车布置和内促调动） 2、内外促政策支撑，内促必须强大，外促要有吸引力。 3、每天提醒一线注意。（把计划落实到行动上，时刻跟进。） 吴江连诚 车型包装 总体策略 1、集团、总经理和销售经理重视支持，销售经理主担精品销售业务。 2、单台目标考核：6500元/台以上。 3、对精品套餐销售达成率进行管控。 4、精品利润率目标在50%及以上。 1、对裸车包装成精装车后向客户推荐。 2、各车型外观件一种套餐，导航版一类套餐，外观件+导航组合成一种套餐。（每款车共计3款套餐供客户选择），产值最大的先推，可让客户做“减法”。 吴江连诚 吴江连诚 新轩逸共计包装了3款车型，并将包装信息整合到一个车顶牌上，方便客户了解和CA推荐。套餐价整合到报价中。 亮点 激励方案 精品培训 1、每周四连同其他业务，整合培训，每月4次培训。 2、通过实车演练，强化培训效果。 1、靠内促调动团队和CA的积极性。 2、每月精品提成占CA提成的30%-40%左右。 3、绩效体系与销售经理业绩挂钩，占其目标考核的20%左右。 吴江连诚 业绩管理 销售流程管理 1、在洽谈阶段，精装车给予折扣，若客户挑其中部分产品则给其用户价出库。 2、通过顾问手册+型录等工具向客户推荐。 3、分小组后，组长会视情况协同组员洽谈。 4、客户选购精装车后，安装好后再交车。 1、每月制定明确的目标，每天跟进业绩，每天交流方法。 2、通过销售经理—销售主管—CA层层沟通与传达。（每天回顾业绩） 3、业绩管理看板（单台，小组销售额），小组销售额目标通过单台目标和交车单数确认。 4、重点车型进行单独考核，每周推出内促方案。 吴江连诚 吴江连诚 通过每日业绩战报，把公司和CA都关心的信息集中展示，跟进提醒。 备注：此表根据各店情况汇总整理。 亮点 专营店总结 专营店总结 吴江连诚 1、重视精品业务。 2、通过精装车+展车加装向客户展示。 3、强化100%的推荐。 4、内促关键，调动CA积极性。 5、让利上，精装车加大让利幅度。 6、加大培训力度。 7、对精品业绩加强管控。 常州中天日新 车型包装 总体策略 1、集团、总经理和销售经理重视，销售经理、展厅主管主担精品销售业务的开展。 2、加装精品有助于提升整车的竞争力，客户是需要这些产品或配置的。 3、加装精品提升整车档次感。 4、对精品套餐着装率目标进行考核，旺季70%，淡季40%。 5、可供客户选择的方案，如新骐达加装（大包围+行李架）或导航版。 6、不是非卖精品不可，灵活掌握，不可损失新车交车。 1、基本一个车型做一个套餐，个别车型有备案，通过车顶牌传达加装信息。 2、例如奇骏包装（导航版或运动版） 3、例如加装天籁（3G导航）后，并与客户签订售后保修方案，突出产品的特点和优势。 常州中天日新 常州中天日新 将车型的包装方案通过车顶立牌向客户传播，将套餐价整合到报价中。 亮点 常州中天日新 销售价格高的产品（如导航）拆分其卖点，让顾客感受到其价值。 通常最终报价B﹤业务价A。让顾客感受到套餐价的优惠。 备注：以上举例，其他车型也可按此思路包装。 亮点 激励方案 如何向客户推荐 1、开展精装车培训，以XX版本来命名。 2、根据客户需求进行推荐。 3、打消CA对产品的疑虑，讲解清楚纯正精品在品质和售后服务上的优势，CA自信心很重要。 4、价格相比较高的产品如3G导航，不能过分谈价格，需突出产品的特点和优势。 1、精品业绩与总经理、销售经理等人员直接挂钩。 2、通过内促和日常沟通鼓励CA销售业绩往高处走，处罚措施较少。 3、根据业绩情况开展阶梯提成制度。 4、单个产品销售如导航按用户价3%提成。 常州中天日新 培训体系 每个月至少一次培训，由培训主管安排。新产品上市，也会组织培训。 业绩管理 销售流程管理 1、要求CA向客户100%的推荐精品车，报价时精品车比裸车优惠幅度大。 2、为保证推荐力度，CA不能私自改变套餐内容。 3、向客户说明这个产品是原厂后装的，不强求其购买，讲清楚售后保修政策。 4、有精品安装组做后援保证。 1、着装率目标考核，分淡旺季，旺季70%，淡季40%-50% 2、根据员工能力设定，单台和着装率目标。 3、对精品套餐完成数进行考核。 常州中天日新 专营店自身总结 专营店自身总结 7、纯正产品售后问题，由精品主管担当，解决CA的后顾之忧。 8、通过电话营销平台进行客户跟踪。 常州中天日新 1、管理层的支持和关注，集团例会上，都会检核精品业务。 2、控制裸车的比例，不能过高。 3、根据客户需要开发套餐，并适时调整。 4、强制打包，要求CA100%推荐，并根据季节性调整。 5、关注CA的自信心，避开谈价格