ch05磋商谈判解说.ppt

* * * * * * * 5．报价差别策略 同一商品，因客户性质、购买数量、需求急缓、交易时间、交货地点、支付方式等方面的不同，会形成不同的购销价格。 6．报价对比策略 从同样商品，竞争者商品，提供不同服务等方面进行报价对比，往往能增强报价的可信度和说服力。 7．报价分割策略 （1）用较小的单位报价 （2）用较小单位商品的价格进行比较 8．报价方式策略 （1）西欧式报价（开高价，再优惠） （2）日本式报价（提高对方期待：低飞球，诱敌深入，登门槛） * 二、价格解释 （一）价格解释的涵义 价格解释是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。 （二）价格解释的技巧 不问不答；有问有答；答其所问；简短明确 保护报盘：对报盘附有时间限制；鼓励对方快速接受（优惠条件）；确定一个不可逾越的界限；用文件图表数字支持报盘） * 一、价格评论 （一）价格评论的含义 买方对卖方的价格及通过解释了解到的卖方价格的贵贱性质做出批评性的反应就是价格评论。 （二）价格评论的策略 1．针锋相对，以理服人 2．严密组织，边听边议 3．评论中再侦察，侦察后再评论（倾听，摸底） 第二节 价格评论与讨价还价 * 二、讨价的策略 （一）讨价的定义和作用 讨价，是在一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。 作用是引导对方对己方的判断，改变对方的期望值，并为己方的还价做准备。 （二）讨价的方式 1．全面讨价 2．分别讨价 （复杂条款）3．针对性讨价 （个别条款） （三）讨价的基本方法 1．举证法，亦称引经据典法。2．求疵法。3．假设法。（增加数量，改变某些交易条件）4．多次法。（多次分步进行） * 三、还价策略 （一）还价的定义和依据 还价，也称“还盘”，指针对谈判对手的首次报价，己方所做出的反应性报价。 还价的依据： 1．对方的报价（分清真假主次） 2．己方的目标价格（目标越远，还价越低；目标越近，起点越高） 3．己方准备还价的次数（幅度次数速度） 4. 交易物的实际成本 （二）还价前的筹划（不急于还价） 1．确定还价的突破口和依据 2．制定还价的相应对策 3．设计并评估备选方案 * （三）还价的方式 1．根据步骤的先后顺序划分为： （1）比价法 （2）成本法 2．根据每次还价项目的多少划分为： （1）单项还价 （2）分组还价 （3）总体还价 3．还价方式的选择 本着哪种方式在当时更具有说服力，就采用哪种方式的原则。 * 第三节 让步与拒绝策略 一、让步策略 让步是指谈判双方向对方妥协，退让己方的理想目标，降低己方的利益要求，向双方期望目标靠拢的谈判过程。让步的实质是谈判者己方利益的一种割让，是为了达成一致的协议而必须做出的选择。 （一）让步的类型 1．按照让步的姿态分类 （1）积极让步 （有所获） （2）消极让步（无奈） 2．按照让步的实质分类 1、实质让步 2、虚置让步（无实质内容）3、象征让步（同等替代） 3．按照让步的主次分类 （1）主要让步（最后期限之前做出） （2）次要让步 * （二）让步的原则 1．注意选择让步的时机； 2．在重要的关键性问题上要力争使对方先做出让步； 3．不要让对方轻易从你手中获得让步的许诺； 4．不要承诺做出和对方同等幅度的让步； 5．让步要有明确的导向性和暗示性； 6．要注意使己方的让步同步于对方的让步； 7．一次让步的幅度不宜过大，让步的节奏也不宜过快； 8．让步之后如觉得不妥，可以寻找合理的理由推倒重来。 如：一步到位（my first offer is my last offer, 强硬形象); 切腊肠（次数不能太多，步步为营，递减，让步艰难） 关门让步（sweetener,谈嘴巴的东西，附加优惠条件） * （三）让步的方式（幅度次数速度） 让步形态 让步金额 第一次 第二次 第三次 第四次 坚定式 100 0 0 0 100 等额式 100 25 25 25 25 慢速递增式 100 10 20 30 40 快速递增式 100 20 30 50 0 慢速递减式 100 40 30 20 10 快速递减式 100 50 30 20 0 不定式 100 60 40 -10 10 一步到位式 100 100 0 0 0 表5－1让步方式表格 * （四）促使对方让步的策略 1.情绪爆发（自发爆发，有目的爆发—制造僵局；时机；休会换人红白脸） 2.吹毛求疵（先抑后扬） 3.车轮战术（换人）；（炒蛋战术：先是东鳞西爪地乱扯一通，把对方搅得思路混乱，精力疲倦，使一个条理简单的洽谈